“对快手的布局，源于和我父亲的一次聊天。”零食品牌口水娃直播业务负责人谢一凡口中的父亲，是口水娃的董事长。“我们都认可这种模式。”

这次谈话之后，谢一凡很快在朋友的介绍下认识了一名快手主播。建立联系的当天，双方就达成了合作。

而正是这次合作，让他看到了这种模式的想象力——第一场直播就卖了17万，远超预期。

专注于中小主播专场

口水娃是2007成立的传统零食品牌，也是目前快手上零食领域TOP2的品牌。在不到一年时间里，口水娃实现单月GMV破6000万的成绩。而这样的成绩，正来自它独特的打法：专注快手中小主播专场。

“在最开始邀请主播带货时，我们同时邀请了头部主播及中小主播，小主播的专场直播都执行结束了，大主播还停留在选品阶段。”谢一凡认为，相较于大主播，小主播优势明显，“销量稳定、直播场次稳定、可以做专场直播”。“我们也在合作头部主播，但不能专场，一场两三小时都是口水娃的专场直播跟只上一个链接的头部主播带货，品宣效果完全不一样。”

据介绍，口水娃在快手平台合作的主播超过3000人，且数量仍在小幅增长。由于主播合作数量大，口水娃可以实现每天都有3-4场的达人带货的频率。在这样的情况下，即便有个别主播被封号或者是粉丝下滑，也几乎不会影响口水娃的直播频率和销量。

为了带给消费者更好的观看体验，口水娃将原先占地2300平的厂房改造成了，邀请主播到直播基地进行直播，目前口水娃90%的达人直播都是在该基地内完成的。不论大小主播，只需带着手机到直播基地就好，口水娃会为每个达人安排3个助播，协助完成直播。

而目前，口水娃也开始在快手尝试自播。“自播部分我们几乎完全依赖自然流量，即便每天直播时长达到12小时，销售额也没有很高。”谢一凡解释称，之所以更多地依赖自然流量，主要是担心自播会影响达人直播的销量。“这也是我们需要慢慢平衡的事情。”

模式难以被复制？

得天独厚的产品力是口水娃取得成绩的基础。

谢一凡介绍道：“口水娃是工厂源头，跟我们竞争的品牌，要么是我们贴牌生产的，要么降低成本找小工厂。无论怎么样，我们都是占优势的。”

在谢一凡眼中，口水娃在快手平台的模式虽然没有技术门槛，但却难以被其它食品品牌所复制。除了本身的产品优势外，还因为谢一凡作为厂二代，很多时候都可以跨过正常企业的沟通流程，这从本质上提高了口水娃的组织效率。

谢一凡举了一个生产线相关的例子。正常要调动一个生产线，需要生产副总、生产经理、总经理等一层一层签字，之后才会流转到生产副总手里。“一些跟我们合作的电商负责人，光设计稿件就需要三个人签字，过程一个月什么都耽误了。但对我们来说，同样是一个月，产品都生产好了。”

口水娃在直播渠道的产品都是“直播专供”，500g大包装而非散称和零售包装，传统线下渠道的怀旧包装也被进行了升级处理。当一个产品同时成为了线上线下两个渠道的热卖爆品，口水娃会优先供给线上直播渠道。

“从一开始，我带领的直播团队就配有50人。如果不是背靠这个二代身份，老板怎么可能给一个新部门分配50个人？”但谢一凡没有把这个特权当成捷径，而是把它当成了一种高效的手段。目前，他带领的直播部门已经有100人左右，物流和运营各占一半。

把同样的方法用在抖音

相比于快手，口水娃在抖音的布局还处于摸索阶段，谢一凡希望把中小主播做专场的快手模式复制到抖音上。

“现阶段的难点在于快手的主播是存在圈层的，临沂、广州等地都会有大量的直播聚集。找到一个主播就相当于敲开了快手主播的‘大门’。但抖音不一样，需要慢慢地一个一个慢慢去找。”谢一凡如是说。

据了解，口水娃目前的抖音直播业务落地在了杭州。“当时入局抖音时，赶上了红利期的尾巴。因为情况比较紧急，杭州有经验的主播一抓一大把，当时就决定把抖音的团队放在杭州了。”谢一凡回忆抖音团队搭建的过程时表示，“当时每天都有主播来面试，不到一个月，团队就搭建起来了，到现在为止，抖音平台一个月销量可以破百万，已经符合我当时的预期了。”

在他看来，快手算是口水娃优势所在，“在快手上我们做的还是比较靠前的，去年基本没有同类型的品牌。但抖音作为所有品牌都在布局的业务，我们也会快速补齐。”谢一凡把口水娃在两个平台的业务比作两条腿，“口水娃现在只是站稳了一个脚跟，抖音平台做起来，才能实现两条腿走路。”