2021年，直播电商快速发展，大部分传统电商企业转型直播电商，纷纷抢占市场先机。直播电商作为风口行业，告别了野蛮生长阶段，走向精耕细作的成熟阶段。作为直播电商重要的赛道之一——抖音电商飞速发展，商家自播则成为抖音电商的发展趋势。知名平台创始人表示：抖音是目前中国电商平台还有大量流量红利为数不多的平台之一。

那么，对于商家而言，抖音是不是一个好的销售渠道呢？我们来看一组数据。截止至2021年3月，抖音月销售额超过100万的账号，企业账号占比65%。月销售额超过1000万的账号，企业账号占比53%。毋庸置疑，商家自播成为抖音直播电商的发展重心。

然而，还是有很多商家并没有入驻抖音，甚至没有去了解抖音这个渠道。今天，我们就给大家分享商家自播到底如何突破0-1。

一、团队的搭建

首先，我们先来了解作为一个初创的直播团队，需要多少人员。

刚开始组件团队时，建议还是简单一点为好。一般而言，初创团队仅需3个岗位：主播、场控、运营。

主播主要负责直播、拍摄、协助选品等，主播，是一场直播中展示在用户面前的主角，因此，她要对产品很熟很熟，选品之类的工作能够让主播对产品更加熟悉；

运营则负责直播中控、小店后台、客服管理及发货，一个正常的直播间，一个好的直播运营是很重要的；

场控一方面作为主播的搭档，能够在台下与主播搭配直播，另一方面也是假人气互动、现场调配的重要角色。场控，通俗点来说就是备用主播，商家在招聘场控的时候可以按照主播的要求进行招聘及培养。

三个岗位是初期直播间的必备，有老板可能会说，这会不会太少了，忙不过来怎么办？什么时候要加人。

这里要注意，刚开始播的直播间都是要一定的适应期，没有那么快起量。那么，什么时候团队需要扩充呢？以下两点：

1、订单量激增，增加一名单独的客服岗，分担运营的客服管理、发货；

2、直播间拉时长，比如一天4小时的直播拉长到一天10小时，这就需要扩充团队，各个岗位都要招人进行轮班制。

二、选品

抖音兴趣电商的本质仍旧是电商，电商的本质则离不开供应链，没有优质供应链的商家，建议不要轻易入场抖音直播。

接下来，重点干货来啦！

直播间怎么选品？引流款、利润款、福利款……怎么去安排呢？

1、引流款

引流款顾名思义用来引流的产品，能够在起号阶段，为直播间带来更多的流量。这里，我们要注意一个点：引流款一定是赔钱的！

那什么样的产品能够成为引流款呢？

首先，大多数人喜欢，能够接受的产品；其次，要具备较高的市场价值，能够触发用户“抢”的心理；接着，是较低的采购价格。有商家可能觉得，这不是与前面那一点相矛盾了吗？并没有！实际生活中，很多货看起来贵，但是基于信息差或者自身供应链，能够拿到较低的采购成本。

2、福利款

福利款与引流款最大的区别就是，引流款是亏本引流，福利款是薄利多销。福利款主要用来拉动互动指标、交易指标的活动商品。我们所说的福利款基本都是属于同行爆品或者自身高性价比款，它的价格不低，只是不赚钱或者赚很少。

3、利润款

这个大家应该都很熟悉了，这是用来赚钱的产品。

主要是用来拉动交易指标的正价商品，相比较成本价上浮10%以上点未用做销售。这里注意，利润款要具备潜力爆款的性质，目的是拉升直播间GMV、UV，同时拉动爆品完成直播间上升。

这里商家需要注意，选品避免自嗨，你认为好的产品用户不一定喜欢。所以，解决方式就是多测，用数据去筛选。

三、直播间场景打造

一场成功的直播，离不开直播间场景打造。那么，是不是花费越大，设备越高端，场地规模越大的直播间效果越好呢？

并不是！

君不见，很多直播间只是简单的货架陈列、卖点材料的装饰，轻轻松松月销百万。那越简单的直播间效果越好？肯定不是！

那到底什么样的直播间场景才是好的直播间场景呢？

我们一起来看看。

简单的说，直播间就是模拟线下购物或其他场景。主要从三点着手，背景、前景、主播位置。

背景的4种常见选择

1、实体店形式-模拟线下实体店（如卖鞋、卖衣服：背景设置为鞋柜，后面有很多商品供用户选择）

2、体验式直播背景——吃播或现场教你下厨（如厨房里面教做菜，下方有菜品或者调料链接）

3、实景形式——揭秘一线生产现场或仓库（如卖服装，在厂家仓库进行打包发货，体现工厂直发）

4、活动形式——活动专题，重点突出主题（如38女王节小米直播间，强调节日活动，有活动有福利）

前景

前景一般为产品或者标识、道具等。

主播

1、特写——头部以上（如化妆品行业）

2、近景——胸部以上（常会用到的场景）

3、中近景——腰部以上

4、远景或全身外（展示衣服）

直播间的现场布置

1、环境灯——现场环境的一些灯光，一般来说一定要是偏暖色调，比如说家装的筒灯，灯带等一下效果。

一般的丑是灯光效果太差，或者说墙体或背景的颜色太丑。

2、补充光——补充光主要是打亮模特或主播以及商品本身的灯，这种灯光朱啊哟是打亮主播和产品本身，不是用来打亮环境。

3、其他软性配置

有些类似于一些居家的装饰营，造气氛贴纸道具。

直播间墙壁或者其他装饰的一些颜色的选择，普遍暖色系居多。

四、人设IP如何打造

无论是短视频还是直播，人设都是很重要的一环。不信，我们看看优质的直播间，是不是主播都会有一定的人设。作为商家，该如何去打造人设呢？打造IP有什么用呢？

我们来看一个例子：霞湖世家

说到这个名字大家都会想到霞湖世家董事长郭长棋，这就是他们营销的成功之处。

从它的名字我们可以看出，它主要是以企业名称作为账号昵称，用创始人郭长棋的头像作为账号的头像，加强记忆力。加上主页的简介，通过董事长郭长棋的口吻去介绍企业、传递企业理念，达到用户对账号认知的立体化展示。

但凡看过霞湖世家直播间的朋友们都知道董事长郭长棋，郭长棋就是霞湖世家行走的IP。

所以，想要做好直播间，我们首先要给账号打造一个有记忆感的身份。对于一个新账号，我们要给账号取一个具备身份代表性的名字，其次，头像应该围绕昵称进行相关性选取，在账号描述中，要尽可能去围绕我是谁、我能提供什么、我什么时候直播、有怎样的售后服务这些信息去呈现给用户。

一个账号一旦有了人设就有了定位，加强了观众的认知，带来一系列正向的效果，让消费者能够轻松感知及记忆，能够轻松锁定精准用户群体，并且为转化做服务。

常见的企业定位

一、厂家工厂定位

这也是目前多数直播间的定位，比如鞋、零食、服装，工厂定位有着很多优点，首先，价格实惠，工厂直接下单脱离中间商赚差价，能够用低廉的价格买到优质的礼品。其次，源头可考，消费者放心。很多用户在买衣服的时候会担心制作的衣服正不正规，质量有没有保障。而工厂直接下单，有质量问题可以直接联系工厂，用户比较放心。

二、老板老板娘身份

服装、鞋类、百货家具用得非常多，优点也非常明显。第一直接对接企业负责人，有着极强的信任感，第二是老板、老板娘推荐，买得放心。

这里，我们只是列出两种定位方式，当然还有其他的，但是，不管是哪一类定位，如果企业不能够系统化去进行塑造和构建，最终你的定位也只会流于表层。持续关注，更多干货等着你哟。