近些年，部分奢侈品品牌先后多轮涨价，有些经典款涨幅甚至超过了20%，让不少本来就踮着脚尖买奢侈品的人更加望而却步。而另一端，二手奢侈品却受到了越来越多消费者的追捧。根据头豹研究院《2021中国二手奢侈品行业概览》，2020年二手奢侈品市场规模上涨至173亿元， 2016-2020年年均复合增长率达31.1%。从增速来看，2018年后，二手奢侈品市场增速逐年上升，2020年达到47.9%。
在二手奢侈品商品品类中，排名前4的分别是箱包、服饰、腕表、珠宝首饰。2020年，箱包皮具在二手奢侈品市场中占比58.1%，仍为二手奢侈品第一大消费品类。但与全球市场相比，中国奢侈品新品与二手交易的转换比例低，目前仅有5%的流转率，而在成熟市场至少达到20%。
如何获得更多的高质量的货品，2019年吕威佑选择了字节跳动旗下的营销服务平台巨量引擎，希望借助抖音、今日头条等产品的强大流量吸引闲置奢侈品持有者了解到名奢汇。吕威佑表示：“南京和天津两家线下门店，连本地的客户都没有办法‘吃透’，更没有办法让全国的客户了解，我们特别需要一个方式让自己推广到全国。抖音和今日头条已经成为人们不可或缺的生活方式，通过抖音和今日头条，不仅能让本地的客户了解到自己，更能让全国的卖方了解到自己。”
果然，巨量引擎的信息流广告投放，为名奢汇带来了大量的客户线索，占整体线索回收量的40%。今年3月，名奢汇更是尝试了抖音和今日头条等平台的搜索广告，目前每个月为名奢汇带来1000多条线索。
在投放效果方面，往往需要关注3个问题。第一，客咨数量。第二，客咨质量，即线索有效性，可以调节投放定向，人群包、关键词数量、时间段等进行提升，具体来说，人群定向需要遵循前宽后紧原则，从而最大范围覆盖用户；在关键词的选择上，则可以进行排列组合，加大关键词投放量以提升搜索的精准匹配度。第三，线索成本，可通过提升广告素材的创意多样性方面进行优化，以此吸引目标用户的注意力，挑起用户的好奇心，提升点击率。
同时，巨量引擎本地直营中心定期开展客户培育活动，针对未上线广告的企业，重点进行后台投放操作指导等；对于已合作客户，会在广告素材制作、视频拍摄方面给予指导。
短视频打造个人IP
建立抖音私域营销阵地
抖音账号最重要的是打造个人IP，形成特有人设，通过人物性格和形象特征，形成用户标签，从而不断吸引粉丝关注。@安洁利奢侈品鉴定师田哥，是一个拥有276万粉丝的抖音大号，利用自身「中检（浙江）产品质量鉴定专家」、「中检鉴定师培训导师」的优势，将抖音账号内容聚焦奢侈品鉴定。除了一些品牌热门款外，更多的是一些高定款、定制款，这些在市面上很难见到的款式除了满足粉丝学习鉴定知识的需求以外，还能让用户“开眼”，大大满足的用户的猎奇心理。借助短视频平台，安洁利打透了奢侈品回收、鉴定、养护、门店展示售卖、线上直播、培育整条产业链，并在杭州拥有7层办公楼。
对于名奢汇的吕威佑来说，也希望通过抖音号和客户建立长期交流，而不是短期的成单，在客户获取了一定知识，有了信任感之后，再进行长期的合作。
单场直播销售额1.1亿
二奢行业在抖音实现快速转化
今年的618期间，时尚达人@子安的在抖音直播间带货二手奢侈品，以销售额1.1亿的成绩登上了618带货主播榜第七名。在6月15日，更是以4031.5w元的销售额登顶当日带货主播榜榜首！在10个多小时的直播中，观看人次达到了185.5w，共上架430件商品，销量1.2w件，客单价在3310.5元。可以说，抖音已成为二手奢侈品行业重要的经营阵地。
@子安在直播中，不仅会向直播间用户详细地介绍奢侈品包包的专业知识、成色状态、瑕疵问题等，也会为大家分享该包包的搭配技巧，通过与实际应用场景的关联，来打消用户的购买顾虑。与此同时，在@子安的直播间里，还会设置一些周期性的盲盒、福袋活动，来拉长用户停留时长。
在直播商品设置中可以参考以下原则：
- 引流产品/竞争产品：知名度高、性价比很高、需求很大、刚需产品
- 主推产品/利润产品：有差异点、性价比不错、需求大、利润还行
- 形象产品/炮灰产品：主推产品的锚点产品、价格偏高、突出主推款利润
- 搭配产品/补充产品：跟进引流产品和利润产品搭配的相关产品品类
- 福利产品/限量产品：配合主播活动、吸引人气、不赚钱限量福利产品
- 公关产品：产品就是为了吸引眼球，引起转发或深刻印象
在直播过程中，还可以通过巨量千川为直播进行精准引流，提升直播效果转化。在直播结束后，需要对整场直播中直播间数据（加粉、停留、有效观看、成单）、ROI等等进行复盘，以便在后续的直播过程中不断提升。
头豹研究院《2021中国二手奢侈品行业概览》中指出，未来中国二手奢侈品行业市场规模仍具有增长空间，预计到2025年中国二手奢侈品市场规模将达约348亿元人民币，2020-2025年复合增长率达15%，未来的发展空间无限。对于二奢行业企业商家来说，抓住抖音营销红利，通过信息流广告、搜索广告提升营销效率快速建立稳定货源，通过抖音账号运营打造个人IP建立粉丝“私域”经营阵地，通过抖音直播实现销售转化，定能在这波二奢行业浪潮中脱颖而出。
