——直播数据拆解及针对性优化（5）直播间数据分工优化

大家好，欢迎来到壁虎看看抖数的内容干货专栏，本期分享的内容主题依旧是直播数据拆解以及针对性优化，主要讲解的是直播间的数据分析方法以及运营思路。

1、直播间数据分析及误区

2、用户角度拆解直播间数据

3、带货角度拆解直播间数据

4、运营角度拆解直播间数据

5、直播数据分工优化途径

在前几篇的内容里，壁虎看看向大家分别分享了以用户、带货、运营三个角度拆解直播间数据，并且从浅层到深层拆解出了数据指标给大家提供了数据优化的路径。

本篇要和大家分享的是，直播数据拆解以及针对性优化的第五部分，也就是最后一个部分——直播间数据分工优化，无论是什么样的数据，最后一定是到每一个直播间每一个运营人员身上的优化。

对于整个直播间的数据监测分工的重点，其实就是之前多次提到的“过程数据”，因为过程决定结果。

主播数据责任

首先我们要明确的是主播在直播时的数据责任。

第一个点就是我们直播间的点击率，这项数据反馈的就是我们直播间的穿透效果如何，当我们的“货”和“场”都没有什么明显的变化的时候，主播的妆容状态是最影响整个直播间的点击率的。

第二个点是商品点击率，之前我们也有分享过，观众对于商品的意向度很大程度上决定了我们商品的点击率，我们需要进行优化的时候，主要针对产品自身的展现力度如何，例如它是不是一个爆款、主播有没有做到切实有效的介绍等等。

我们强调的是三个问题：为什么要买？为什么要在我这里买？为什么你现在就要在我这里买？有没有把这款产品真正的使用情景给用户，这也是通过主播话术上去引导用户。

第三个点是转粉率/评论次数等数据，这一块反映是的观众对主播以及产品的认可度，除去认可度之外，主播在这个上面也可以做一些饱满的状态话术，如给主播来点点关注等。

再来评论，针对性地来做一些有意思的互动，反映主播个人人设的互动或者和商品有关的互动。

话术举例：

① 我去给我们的用户搞了一次活动，大家觉得今天的活动好不好？感觉好的打个好

② 宝宝们，今天给大家申请了这款福利，大家觉得主播这一波做得大气不大气？大气地给我在公屏上打个大气

相较于以往的话术，主播还是更加应该更精准、更能提高主播和用户粘性的互动。

第四点是平均停留时间，排除掉产品的因素，新粉的停留主要确实就是靠着主播，有没有做到有效的引导，所以说主播的话术、状态都很重要。

第五点是带货转化率，这项数据对应的是主播实际刺激的销售情况，以及第六点的订单付款率，也需要主播去做一些逼单的动作，以此来提升用户在直播间购买产品的意向度。

在辅助上，可以多进行一些直播间的促销活动，比如优惠券、限量、秒杀等等，以此来提升用户在直播间实时下单的数据。

以上六点是对主播数据责任的一个考核指标。

副播/助理数据责任

第二个部分，我们也要对副播和助理也有一些数据责任的考核。

首先第一个点的话就是点赞、粉丝团以及转粉等数据。直播间如果有的时候卖的是高客单价商品或者主播的人设不适宜去叫喊用户加入粉丝团，那么点赞、粉丝团以及转粉的数据，就需要我们的助理和副播在旁做有效的引导。

其实就是一个以画外音的形式，在旁边去说给主播点赞、加入粉丝团等等，我们可以采用的方式是先去发红包，再去引导他们加入我们的粉丝团。

话术举例：

宝宝们，可以在左上角点击我们的福袋去领取我发给你的抖币，然后用这个抖币加入主播粉丝团，可以参与直播间的福利活动！

其实，这样的方式用我的抖币加入我的粉丝团，最后还能购买到产品和享受福利，用户就会觉得很值，用实际的利益好处到加入粉丝团的一个营销思路。

第二个点就是商品的曝光次数，这点是要看我们的助理有没有做到实时的讲解，相信大家进到别人的直播间也有看到，直播间评论区右侧有一个商品框的显示，是主播每讲解一款商品的时候，助播有没有实时的推上商品的链接。

有这样一个情况，就是主播在讲的商品和我们实际上链接的商品不一样，这种情况会被平台给监测到，可能会涉及到一些虚假宣传的违规行为，所以我们还是要去规避实时推链接的。

运营数据责任

再来是直播间的运营数据责任。

第一个依旧是商品的点击率，前面说到有主播在话术表现上做到了很好的效果，但前提是运营的选品能力，有一些产品是天生附带爆款属性的，所以对运营来说需要有好的选品、排品能力。

第二个是直播间的流量波动，该项数据受到了整个直播间流程活动设计的影响，针对性地去设计一些直播间的活动、发福利等，去带动用户的意向度。

第三个是爆款循环率，直播间在选品的时候一定会选择一些具有爆款属性的商品，但是主播在实际直播时是不知道自己销售的具体情况的，所以就需要运营来提醒。

提醒主播来重复上架某一款销售不错的商品这样一个动作，而爆款循环率则是需要拉升直播的销售额。

第四个视频流量占比，其实视频流量我们在之前也说过是真的很香，它很稳定，所以我们能保证日常的视频内容输出，就能给直播间带去更多的流量。

所以需要运营协调能够提供拍摄帮助的团队或者自己拍摄，然后做到按时按量的视频内容，继而提升我们直播间的引流效果。

第五个产品复购率，其实说白了，抖音直播间就是一个店铺，无论我们的主播能力再强，还是人设再有意思，支撑复购的肯定还是我们的产品质量和服务质量。

从消费者下单购买商品，到拿到快递时，再到后面客服有没有及时地去解决消费者的问题等等，这一块的服务体验在很大程度上影响了我们的产品复购率，影响到我们能够完成长期的商品输出。

产品复购率较高的直播间，它的商品连带店铺DSR以及口碑评分表现出来都会很好。

以上五点是运营人员需要承担的一些数据责任。

投手数据责任

投手在数据责任承担的工作下，主要关注两个指标，第一个是投放产出的ROI，投手是需要花钱去产生效益的，当然需要监控数据不断优化，首先是对于投放成本以及转化的这样的一个控制。

投手只是把流量引进了直播间，但是实际的投放效果还是要看直播间的流量承载能力，或者通过产品力来定投手ROI的指标。

第二个是投放对于自然流量的撬动作用，比如我们投放接入的直播间的流程节点是否合适？比如说投放的预算在某一商品时有没有达到销售增长的提升？

直播间只有对这些流量的转化做到优化，那我们直播间的排序优先级必然就会变高，紧接着我们直播间的流量就会实现提升。

那在投手的数据责任主要就是这两个指标。

最后壁虎看看，要和大家分享的是整个直播间数据的小结。

1、重心多放在过程数据，不要仅仅纠结结果数据；

2、分类别统计数据，明确账号阶段以及数据变化；

3、学会账号逆推，针对问题倒退优化路径做提升；

4、优秀的直播间数据是整个团队共同努力的结果；

《直播间数据分析实操手册》的五个部分内容已经全部完结了，对大家有所帮助可以多多分享交流，后续壁虎看看抖数会持续分享更多抖音电商运营的相关系列内容，请大家继续关注。

再次感谢您的支持！