刚刚过去的2021年，是抖音电商爆发的一年。既然是爆发年，就意味着有很多人是刚刚进场，也意味着整个生态还很不成熟，大家都还在摸索中前行。

认真回顾一下，我们会发现去年声势虽大，但真正赚到钱的人并不多。

很重要一个原因在于，相当一部分人是受了环境的影响，蒙着头进场的，既没有成熟的方法论，也没有可靠的团队，最后是高高兴兴进场来，灰头土脸回家去。

今年，这个情况会大幅好转，因为整个行业已经积累了足够的经验，模式也逐渐清晰。不赚钱的生意是不可持续的，2022年，是从爆发期到成熟期过渡的一年，也会是抖音电商开始出利润的一年。

如果想搭上早班车，就需要在年初尽早布局。

元旦期间，我对罗永浩、大狼狗夫妇、佰草集、美少女嗨购、洪陵羊绒等10个优秀账号进行了系统性的盘点分析。

发现了2022年抖音电商的5个趋势，分享出来，希望和大家一起把抖音电商做好。

趋势一：主播员工化，日播常态化

找不到好主播是直播电商的一大难题，症结在于主播的水平高低对直播销量起了决定性作用，导致稍有能力的主播就会漫天要价，而且还留不住，因为人永远都是这山望着那山高，老板们要接受这个现实。

今年这个问题一定会得到解决，解法就是把主播拉下神坛。

通过优化直播间话术和运营动作来抵消对主播个人能力的依赖，以罗永浩直播间为例，让主播变成一个执行者，变成一个可标准化的职业。

简单算一笔账，目前好的主播时薪是300元，每天播6个小时，是1800元，每个月播20天，就是36000元，这个薪资大幅高于整个行业的平均薪资。且对企业的经营也有风险，一旦主播出走，直播间的销量可能会直接垮掉。

把主播这个职业标准化以后，员工经过短期培训即可上岗，只要按照标准化的话术和直播间运营设计的流程执行即可，减少对个人能力的依赖，主播的时薪会回落到100元左右，这是比较合理的。

主播员工化之后，第二个动作就是日播常态化。

2022年品牌自播每天6小时起，全年不间断，会成为常态。因为整个直播团队都是自己的内部员工，直播的时间越长企业的边际成本就越低，利润才能最大化。

直播追求的不再是流量的爆发，而是以一个稳定的状态进行平销，更像是把线下门店搬到了线上了，主播就是售货员，每天营业1小时和营业6小时，销量差了可能不止6倍。

所以，第一个趋势，企业会追求稳定、追求标准化、追求利润最大化；主播要提前做好准备，行业成熟以后，会有大批主播被降薪、甚至失业。

趋势二：破价不可持续，组货能力至关重要

全网最低价，这个直播电商的标签在今年会被打破。

现在行业有一个现象，如果一个商品在天猫、京东卖59元，那在抖音的售价一定会低于59元，一是消费者会去比价，二是主播自己也会拿着友商的截图，证明自己直播间卖的更便宜，用来冲销量。

这是一种病态。

兴趣电商带来的用户比平台电商购买意愿更强，这是一个优势，在抖音完全可以卖出更高的客单价，赚更多的钱，但是80%的直播间都变成了品牌低价走量的场子。

这个问题想得到解决，考验的就是直播运营的组货能力。

组货常用的方式有两种。一是规格不变，卖组合装，例如，天猫单价100元的商品，在抖音可以卖220元，包含两件商品+一个赠品；二是重新做规格，天猫卖两瓶装的，抖音可以卖三瓶装、甚至四瓶装的。

抖音电商做得好，完全有能力超过天猫、京东的销量，所以第一要扭转观念，不再把抖音当作破价走量的渠道，要把抖音当作第二增长曲线来做。

抖音的优势在于，平台电商需要用户主动搜索，而兴趣电商是打开门做生意，你站在店里介绍商品，整个商场的人都可能被你吸引，转化，购买。

所以，第二个趋势，拒绝破价，组货第一。

趋势三：从单点突破到全面布局

如果2021年只是在关注短视频和直播，2022年就必须要开始全面布局了。

首先明确一个概念，抖音电商既不等于短视频电商，也不等于直播电商，而是短视频电商+直播电商+搜索电商+小店电商+私域电商，部分场景下还要再加上一个本地电商。

在爆发期，只吃某一个方向，是有机会的。但到了成熟期，只有全面布局才能拉低成本，形成护城河。特别是对于品牌方，先发优势可能直接决定了竞争的结局。

看待抖音电商，还是要回归到“兴趣电商”这四个字，兴趣的引发靠的是好的内容。

所以抖音电商存在这样一个增长飞轮：用种草和短视频获得流量溢出，用直播间收割溢出的流量，同时会增加搜索的权重，再叠加搜索关键词的优化，进一步加大流量的溢出。

抖音电商是一个网状的形态，由一个个单点连接交错而成，所有就出现了很多容易被人忽视的机会点。

举几个小例子：

某个蓝V账号，通过首页的装修，对背景图、签名、置顶视频的优化，做出品牌信任感，然后不开直播，只把流量引到首页，通过品牌背书引导进粉丝群，在粉丝群做成交，销量比直播号还高。

卖豪车的“豪车毒老纪”，通过筛选自己目标用户喜欢的达人，去达人视频的评论区大量评论“尊贵的库利南车主”几个字，硬是做成了现象级的营销事件，我每天在朋友圈看老纪秀豪车咨询订单，很多都是从别人的评论区引的流。

所以，第三个趋势，当大红利不再了，要学会去吃多个单点的小红利，从点到线，从线到面。

趋势四：低粉达人矩阵式带货有大机会

抖音电商的打法延续了字节跳动的企业文化，叫做大力出奇迹。

大主播、大渠道、大供应链、大预算，对于商家来说，这种打法在爆发期很管用，爆发期一过ROI就会变得特别低，所以就不能一直盯着大的，也要去小的里面找找机会。

把小红书的蚂蚁雄兵种草法应用到抖音上，就是一个新的趋势。

过去大家把抖音上10万、20万粉丝的达人叫做小达人，这也是带货合作的底线，粉丝再少的就不考虑了，根本看不上。

今年，这个标准可以再降10倍，1万粉丝的账号可以被定义为小达人，如果粉丝够垂直，几千粉丝的账号也很有价值。

这些小达人的处境其实很尴尬，自己有一点点粉丝，想变现，但是没有途径，因为流量滔滔的时候，品牌方的眼睛根本看不到他们，所有人都在围着头部、腰部主播转。

但这些小达人其实很有价值，而且，价格便宜，是绝对的优质流量资产，非常值得一试。

只需要几个人的商务团队，每天去大量谈合作，投放效果好的加量，效果不好的直接放弃，对于一些小品牌来说是个很好的出路。

小红书时代的做法是，大量搜集和自己产品匹配的小博主，然后每天监控这些人的粉丝数变化，一旦发现哪个博主的粉丝数增速变快，第一时间去谈合作，这时候是性比价最高的时候。

一是这类小博主鲜有人找他们合作，所以价格很低，二是在粉丝数爆发前确定合作，粉丝数涨起来以后会吃上很大一波红利。

所以，第四个趋势，把老流量平台验证过的方式，挪到新流量平台上，通常还是管用的。

趋势五：搜索关键词值得被重视

很多人还不知道一个数据，其实2021下半年抖音的搜索就已经超过百度了。只是直播和短视频的风头太盛，让大家有意无意的忽略了抖音搜索这个金矿。

把搜索关键词研究透，即便不去投付费流量，对短视频起量作用也很大。

关于关键词，我看过丰年老师的一个观点，很认同，核心点是这样的：

很多人受一些培训课程的影响，在起号时想到的第一个词就是“定位”，然后是“粉丝要精准，要不然没价值”，其实在一开始就要求粉丝精准会极大增加起号的难度，完全没必要。

流量是漏斗形的，在做选题时要让关键词覆盖的用户群尽可能宽一些。如果选题是“如何做好千川投放？”那可能永远都起不来量，因为太专业了，看的人少，但是把选题定为“如何快速起号？”就很容易爆。

先把相对精准的流量吸过来，然后再用下一层漏斗去洗流量。一边吸、一边洗，如此反复，这样账号权重有了、精准粉丝也有了。拍短视频最忌讳自嗨，自己觉得很厉害，但实际上根本拿不到曝光。

有时候眼里看着目标，绕个弯可能更容易达成，径直走过去，一不小心就掉坑里了。

另外，平台的下拉框也会有一些关键词，有关键词就说明有搜索量，有搜索量就意味着有需求。找到这类和需求对应的关键词或长尾关键词去拍视频，就很容易爆。

所以，第五个趋势，把关键词用好，就掌握了流量密码。

一切事物都是处在不断发展变化中的，只有很好的顺应趋势，才能立于不败之地。

作者：史贵鹏 风起社发起人 电商从业者俱乐部，聚集了来自消费品牌、传统行业、互联网企业的的电商人。