抖音平台电商直播运营存在的问题及对策分析-米乐传播

电商直播八大建议

2019年，直播行业因为电商直播的迅速崛起再次成为行业关注焦点。2020年，疫情带来的用户居家、延迟复工复产等问题，更是进一步刺激了电商直播的发展。不仅仅各大平台纷纷加大对直播的投入，同时主播、企业、第三方机构等也纷纷入场布局直播带货，共同推动电商直播行业的快速发展。据艾媒咨询预测数据，2021年中国直播电商市场规模有望突破12000亿元(12012亿元)

电商直播已经聚集了庞大的用户群体。据中国互联网络信息中心数据显示，截至2021年6 月，我国直播用户规模达6.38亿，占网民整体的63.1％。其中，电商直播用户规模为3.84亿，占网民整体的38.0％。

电商直播增长趋势图

从电商直播的平台来看，电商平台作为直播带货的先发平台，依靠成熟完整的电商全链路服务，持续加码直播电商投入，发展速度非常迅猛。据商务部网站消息，2020年，重点监测电商平台累计直播场次超2400万场。与此同时，客大内容平台如抖音等也加大了电商直播的投入，通过完善直播功能、出台客类扶持计划、加强供应链建设、策划电商直播活动、联合明星/话题人物等措施，不断扩大内容平台在电商直播领域的影响力。

下面来详细解析电商直播中的八大建议

一、货品能力

货品能力主要指商家的商品开发生产、成本质量管控、选品定价、设计包装、供应链管理的能力，它不仅是商品各要素综合实力的表现，也是商家开店的基础，是影响用户下单的关键要素。一个优秀的直播间能否获得爆发式增长，核心取决于商家的货品能力。

商家选品除了结合商家本身的产品情况，还需要了解行业整体情况，综合分析多方信息后最终确认适合商家直播间的商品。

二、选品策略

符合商家自身特点的差异化选品策略不仅能吸引用户进入直播间、延长用户停留时间，还能提高商品转化效率。抖音电商直播的选品与其他平台的选品存在差异，商家要实现较好的直播转化效果，需根据抖音电商平台和用户消费特点进行差异化选品，优化上架商品款数、主推商品排序、商品价格调整等。

三、定价策略

商品价格是影响用户下单的重要因素。抖音电商的定位是蜡用户提供“忧价好购”的首选平台，商家要做到优价，需在商品组合和定价上与其他平台或线下渠道做出差异化定位。凸显直播间离品的高性价比。

四、商品卖点

商品卖点是商品区别于其他同类商品、与众不同的特点，可以从商品的品牌优势和商品本身的特点两个维度来进行提炼。提炼商品的核心卖点，可以增强用户对商品的感知，提高用户的下单意愿。品牌价值优势主要通过输出品牌历史、品牌知名度和品牌商业地位方面的信息向用户传递品牌的价值，挖掘用户心理和品牌理念相结合的痛点进行营销包装，让用户了解和认同品牌的价值观，进而实现销售转化。如品牌Ubras的＂无尺码内衣＂、无铜圈设计定位，击中女性对内衣＂舒适、好穿＂的基本追求，赢得众多女性认可，实现了销量的快速增长。

商品卖点提炼主要是突出商品的差异化特色，商家可以从商品功能属性（大小规格/材料/材质/性能/款式/颜色/口味等)、价格优势、服务体验优势、销量、评价、包装设计、P联名、明星代言等方向，结合自身产品特点进行核心卖点提炼。如商品价格便宜，则突出价格优势；若商品在价格上的优势不明显，但商品设计、材料和造型方面很有特点，则需要结合用户线下使用场景、产品的舒适度、设计调性、检测证书等全方位展示商品的额外价值，利用商品本身的高价值感来打动用户下单。

五、主播能力

主播作为与用户直接交互的人，其一言一行都会影响到用户的进店、停留以及商品购买情况。因此主播需要不断提升个人的专业带货能力、语言表达能力、特续学习和复盘，打造鲜明的主播形象，获得用户的信赖和认可，进而提高进店用户的转化效率和销售产出。

主播五大能力体现

主播五大能力体现

六、内容能力

内容能力指商家通过精心策划、制作后发布的直播内容和短视频内容，吸引用户点击、观看、互动、分享、购买的能力。商家要提升在抖音电商的运营效率和生意增长速度，需要不断提高自身的直播内容能力，以内容激发消费者对商品的消费兴趣，建设以内容为中心的电商组织能力。好的直播内容不仅在直播画面方面给用户带来良好的视听体验，同时也应在引导用户互动、用户购买方面发挥促进作用。

直播画面要清晰。 用户在直播间和短视频上看到听到的都是内容的一部分，保证用户的视听体验是做好内容的第一步，能让用户在看到直播和短视频内容时被吸引住，进而点击直播间或者观看短视频。

七、服务能力

服务能力的持续提升，是商家店铺长期经营的必要条件，保证用户的良好购买体验和商家健康合规经营是抖音电商关注的重点。目前，抖音电商主要通过商家体验分、带货口碑分、用户信用分和商家违规积分四个指标来衡量商家的服务能力。

抖音电商商家服务能力衡量指标

商家体验分：指标覆盖消费者购物体验的客环节，可为广大商家提供评估店铺综合能力的数据支持，是反映店铺综合服务能力的重要指标。体验分为5分制，最低为3分，由商家近90天内的【商品体验】、【物流服务】及【服务态度】三个评分维度加权计算得出。商家体验分对于流量倾斜、活动提报、精选联盟门槛、商家清退均有一定影响。体验分低于3.2，平台将终止与商家合作。

八、活动能力

活动能力指商家在电商平台开展营销活动的能力。商家在平台开展的营销活动分为商家自发营销活动和平台营销活动两种。商家自发营销活动包含店铺周年庆、宠粉节、品牌上新日、总裁进直播间、工厂日、商家P日等。

商家除了自发开展营销活动，积极参加料音电商平台组织的营销活动，也是商家扩大自播影响力、打造品效合一经营阵地的重要手段。商家要想放大参与料音电商平台的营销话动效果，首先需要了解并熟悉平台规则及玩法，其次积极报名参加平台营销活动，同时通过短期密集运营动作与集中资源投放迅速聚集用户，实现销售额和用户数的双增长。