如果要给电商定义一个“圣城”，那一定是杭州。可以说，几乎所有做电商的人或公司，都会找机会到这座城市接受“洗礼”。

6月，小红在杭州待了近1个月。在这里，我们拜访了淘宝、抖音、快手以及小红书等平台，也采访了不少头部机构。

小红也获悉了许多有料、有趣的行业信息——抖音服务商生态正快速崛起；如涵退市后反而盈利；能真正做好供应链的是两位主播……整个杭州电商的氛围里，也不再单单以淘宝独大，抖音、快手上的玩家们也有了自己的圈子，周末一场接一场的做着交流会。

小红把这些内容做了梳理，分享出来供大家一起学习。

杭州，正从电商之都成为圣城

小红在杭州的第一站是EFC欧美金融城，这座坐落杭州未来科技城CBD核心区的规划金融港，在小红到来的前不久，正欢迎着它的新租户——快手科技。

两个月前，快手在这里租赁了超过2万平方米的整栋写字楼，成为阿里云之外的第二大租户。

而这个园区里，还有抖音。2019年初，字节跳动与杭州余杭区签订了协议，在未来科技城落地杭州研发中心、中小客户直营中心和创作空间等。

可以说，EFC聚齐起了抖、快、淘三个头部平台，还同时聚集了像遥望网络、多映、壁虎看看这些优秀的直播电商公司。

有意思的是，EFC金融城，还是被在杭州待了25年的电商老兵无情吐槽了：

“EFC金融城那个位置是郊区，没有什么电商氛围。我建议你搬到江干、滨江或者西湖这边，再去找人聊吧。”

电商老兵的话其实反映出来的，是杭州电商生态的一面——越来越多的机构和团队扎堆杭州，杭州已经从一个诞生头部机构、最新玩法的“电商之都”，正逐渐成为一个优秀电商人都要来朝圣的“圣城”。

另外一个电商老兵则笑称，电商直播拉动了杭州的地产生意：

“绿谷有块地，租金一块几的时候，空了三年没人租，政府都打算收回去了。结果电商直播的风口来了，现在三块几一平，想租个合适的场地还要排队。”

他说的或许是实话。小红在另一个园区——杭州滨江区的云狐科技园，也感到了这种氛围。

“我们拿到园区的这个办公室，是刚好有一家公司搬出去了。”在一场线下活动里，好几个人正在和同行打听着园区的租金、入驻事宜，但被告知的是，园区的场地比较紧张。

而云狐科技园，正是罗永浩“交个朋友”公司在4月23日入驻的园区。它和周边一片园区，形成了杭州电商的一个核心圈，周围有着谦寻、宸帆、如涵等一众头部电商机构。

不仅如此，越来越多的人发现：继直播、电商、品牌公司迁入之后，内容公司也扎进了杭州。要知道，此前做内容的“圣地”是北京。

“在杭州，我可以近距离观察行业的不同业态，流量公司、内容公司、娱乐公司、品牌公司、电商公司……大家虽形态各异，但却百花齐放。”

来杭州半年的卓西，和小红说出了他来杭州的理由。

这和纳斯旦旦、投手阎老板等外地的行业人，回答小红为什么来杭州的原因类似。当然，背后还会有供应链、人才等与业务更配套的资源等因素。

“杭州的直播公司，标配是门口有一辆劳斯莱斯。”在某次饭局上，有位电商机构的老板如是笑谈道。在他们看来，做直播电商，如果不选择杭州，公司在行业的地位似乎都会下降一个level。

那些在杭州的见闻

除了很强烈地感受到杭州在直播电商圈“圣城”般的吸引力，小红在为期1个月的拜访交流中，也感受到了许多行业趋势，得到了一些花边八卦…

这些观点，大多来自从业多年的电商人或者大型电商机构的运营，不一定完全客观和准确，但也确实反映了行业动向。

小红整理了这些内容，将其中重点的14条分享出来：

一、行业向

1.品牌服务商生态正在大规模爆发

2020年下半年开始，抖音的TP（服务商）概念出现，加上平台明确提出扶持品牌自播，越来越多的机构和团队入场，做起了品牌自播服务商。

抖音上专注做家清类目、代理纳爱斯的品牌服务商多映，其工作人员就告诉小红——

他从对接的抖音小二那里获悉，现阶段抖音品牌服务商数量有几千家，但后台暂时还没有具体的统计数据。

除了数量惊人外，一些服务商已经做到月GMV过10亿元。

杭州作为著名的“电商金矿”，曾被网友戏称：“杭州有三宝，短视频、直播、开淘宝。”

但随着近一两年来，越来越多从北京、上海、成都、厦门、深圳、山东赶来的网红和直播机构，纷纷在杭州“安营扎寨”，杭州的“三宝”正在发生改变。许多汇集于此的抖、快电商人，不再以店铺作为电商阵地，而是以短视频、直播作为电商的载体。

他们在内容、流量等方面的能力，对于想入局新平台的品牌方而言，是不可或缺的，这也成了服务商生态崛起的基础，形成了杭州电商人的一种新业态——不开店，只开播。

2.小红书已成为第二关注点

“从2020年，到今年，小红书上的投放明显增多。”

小红接触的几家小红书机构负责人，都表达了这样的看法。这其中的情况有几种说法：

（1）品牌在抖音、快手上构建自播矩阵时，纯分享、干货的种草氛围被打破了，所以需求和流量很多都转移到了小红书上；

（2）品牌通过自播构建品牌成长的链路中，种草是一个很重要的环节，这一点，小红书的拥有绝对的优势，任何一个品牌绕不开的。

（3）小红书图文内容转化到电商平台的搜索效果很好，而且具有长尾效应。所以品牌在直播间完成单场转化以后，需要通过小红书投放，让电商平台的店铺保持一定日常的流量。

除了有小红书机构现身说法外，小红接触的多家品牌服务商，都会有小红书投放业务，这一点也佐证了，小红书投放在品牌自播方案中的不可或缺性。

3.抖音电商势不可挡

在杭州电商的圈子里，更多的还是做抖音的。

许多做抖音电商的，都有淘系电商、淘宝直播电商背景，也有人直言：“淘宝数据掉的很快”。

此外，杭州市内的抖音电商基地也正遍地开花……有承接基地项目的人表示：跟抖音做基地、产业带这些项目还是能挣到钱，不至于白打工。

4.机构都在强调整体的运营能力

可能是小红接触到的服务商比较多的原因，他们比较少强调自己达人孵化能力有多强，而是强调自己对于品牌自播的运营能力有多强。

这一运营能力，包括短视频内容、直播间搭建及转化、品牌营销等，本质和MCN孵化达人能力一致，但对象从具象的达人，变成了抽象的品牌。

许多服务商，正是通过强调整体运营能力，再结合数据，给他们的客户展示他们的带货实力。

二、杭州的电商环境和氛围

1.杭州高薪乱象依旧头痛

“一个刚毕业的过来应聘主播，底薪要8000，还要求我们配一个60平台单人公寓。”

“但凡有点经验的，底薪就要到3万了。”

吐槽杭州电商直播行业招聘难，几乎成了小红沟通中的一个日常环节。今年1月，有报道称杭州电商人才难题，其中提到的很多现象，和小红听到的如出一辙。

有种说法，是品牌入局电商直播时，为了能快速组建团队，就在行业里挖机构的人。

因为是挖人，薪资肯定会比正常水平高，一些运营、主播看到这样的机会，也借机哄抬身价，杭州电商直播的整个人才市场就陷入了恶性循环，成了当下一个令人头疼的局面。

不过，抖音服务商多映的负责人翰潇分析，早前疯狂挖人的品牌方如今也吃到了苦头，很多被挖走的人才实力一般般，做不出来什么成绩。

“品牌方反应过来以后，人才市场也渐渐趋于平静，我们机构对于那些叫高价、没能力的，一律直接拒绝，整个市场也会慢慢恢复正常。”

2.有人想用其他城市廉价劳动力，为杭州业务做后勤补给

正因为杭州人才市场的泡沫，有机构做了另外一套模型。

抖音品牌自播服务商飞兔，在沈阳成立了一个直播基地，将一众主播、运营放在了沈阳，一些品牌的直播间，也放在了沈阳的直播基地里。

“在沈阳，主播底薪我可以开3000。”飞兔负责人吴润枭表示，他的投手团队也都在沈阳。飞兔通过沈阳为公司业务提供后勤补给的方式，实现整个服务的闭环。

三、关于供应链

1.花大精力碰供应链的少了，但好货好产品依旧很缺

在小红的接触中，谈供应链、碰供应链的机构，明显比以前少了。

前面提到，大家都比较注重整体的运营能力，而供应链是偏后端的。加上供应链是一个很费力的事情，大家花太多的精力去做，结果却不一定是好的。而且在供应链盈利模式上，大家也没摸清楚。

但许多机构还是缺好产品、好货的。

“我们想要的品，精选联盟找不到，找到了有时候又不能进精选联盟。”有机构也会吐槽平台在做的供应链，满足不了他们对好货的需求，大家的精力也更多的放在了找品牌方上。

2.服务商掌握了品牌的优质供应链

实际上，优质的品牌方其实就等于优质的供应链。

对于服务商而言，找到一个合适的品牌方，不仅能收获一个客户爸爸，还能掌握一个优质的供应链。

尤其是品牌方现在越来越关注直播，一些对于抖音、快手这些平台上的账号，都要求是官方旗舰店先做，限制了产品通过其他渠道流通。而表面上只是平台服务商的机构，实则掌握了许多品牌的优质供应链。

3.供应链做成熟的是辛巴和薇娅

深耕行业多年，目前全身心投入“超级供应链”项目的红哥表示，行业内将供应链做成熟的，只有薇娅和辛巴做的供应链。

薇娅的供应链优势在于SKU达到上万种，加上自身资源的实力，能够实现商家与主播之间的双选；辛巴的供应链，则是打通了厂家，实现了供应链更深的链路。

但薇娅受制于平台原因，供应链服务能力得不到体现；辛巴供应链则是白牌占比高，也得到不平台青睐，所以双方的供应链虽然一直被行业提及，但很少见到应用成绩。

4.做自主品牌成为了很多人的目标

其实，大家想做供应链，很大一部分原因在于直播带货前端的利润有限，大家想做后端的活，利润高不说，在市场中的生存更长久。

而供应链事实上没那么好做，现阶段大家转移到后端的思路，是做自主品牌。

“会以和品牌合资的方式，成立新的公司来做这个事情。”一家机构负责人表示，这样做其实就是，品牌提供他们成熟的产品体系，我们提供成熟的品牌营销体系，最终实现打造出一个新品牌。

四、关于达人孵化

1.许多机构用签约/收购代替孵化

“现在主要是在全国找一些合适的团队，聊收购。主播的话，看到合适的就签约。”

“想去重庆找一些不错的团队，收购过来。”

好几个电商机构的负责人，谈到了他们收购的意愿。相比于自己招募人才做孵化，很多机构在主播侧选择了签约，运营团队侧选择了收购的方式作为替代。似乎这样更快、更省事。

2.经纪约带货主播减少，大家签全职主播，3年起

关于人这一块，很多机构抱怨了费用贵后，会抱怨人不好管。

所以有机构表示，他们现阶段已经不签经纪约主播了，全部都是签的线下打卡、全职的电商主播，签约年限也是3年起。

这样的结果就是，一些机构的主播数量并不是很出众，有带货数据做的好看的机构，其主播才4个。

五、一些行业八卦

1.淘系机构很早就做抖音了，但是都没什么起色

在抖音发展态势如日中天的当下，很多淘系机构似乎没什么动静。

但不少知情人士表示，淘系机构早在17、18年就入局做了抖音，但大多水土不服。还有人拿出谦寻的呗呗兔举例，“他们做的也不行，但是谦寻有钱，能继续烧钱。”

2.雪梨为了发展，和不少供应链签了对赌的独家，垄断了部分好货货源

在淘系，也有新人冒头，那就是入局2年左右的雪梨。

不过，曾经在服饰这一品类上有优势的雪梨，为了更好、更快速地成长，拓展了很多新的品类，比如医美、黄金等。

“雪梨是真的很拼，她现在合作的好几个品类的商品，是签了独家和对赌，不让其他主播播。”

知情人士分析，正是因为雪梨快速地拓展，和对其他主播的打压，才有了如今淘内第三的成绩。

以上观点，未完待续。小红还将持续为大家带来更多杭州的电商直播观察。

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