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抖音的兴趣电商对知识教育领域的发掘和竞争，愈来愈激烈了。
如今，直播的转化率与效率比短视频更高，从短视频到直播的转变，已然成为知识领域收割用户的新趋势。
近期，壁虎看看在观察抖音电商的热门趋势时，发现多位知识教育类主播登上带货周榜，本篇推文主要以主播“刘媛媛”、“主持人王芳”为例，分析他们近期的电商数据以及对营销行为的细致拆解。
如果您期望对于抖音直播行业进行更深入的了解，欢迎私信“壁虎看看抖数”，也希望您能转发本文，将内容分享给更多有需要的人。

01高材生人设，爆发更大势能

高知识价值的内容势必会成为市场趋势，但学习是反人性的，加之知识内容本身具备一定的门槛，这对创作者的知识储备以及运营能力提出了更高要求。
抖音主播@刘媛媛以北大法学硕士、《超级演说家》等多重高材生人设，爆发出强大的势能。

首先是受众群体方面，壁虎看看抖音版数据显示，刘媛媛在抖音拥有1133w粉丝，粉丝的年龄在31-50岁的粉丝占比7成有余，且女性粉丝居多。

另外，其直播带货的主要商品为册装图书、电子产品、电子教育等与教育类息息相关的商品，粗略地结合电商数据来看，可以分析得出其直播间的主要受众为30-40岁的宝妈。
货找人才是抖音兴趣电商的本质，平台根据用户的喜好，推荐商品，更精准地实现以兴趣为主要维度的“人货匹配”。
详细拆解刘媛媛的电商数据以及追根溯源至具体直播场次，足以得到更有力的证明。
壁虎看看抖音版数据显示，上周刘媛媛带货总GMV为4567w，上架的419件商品中，GMV占比7成多的来自单价在100元以上的商品。

但直播间的客单价并不高，查看「商品价格分析」可以直观地看到，单价在20元以下的商品占比60.38%。
分析原由，是该直播间利用大量的福利款作为引流，销量达了57w之多。
可见低价快跑仍然是抖音电商的主流带货打法。

在「商品品类分析」中数据显示，书籍/杂志以1447w的销售额排在第一位，电子教育、手机等商品紧随其后。

符合人设的带货营销才能与受众的兴趣或实际需求相匹配。
高效地教育用户，就是让他们知道自己的需求是什么，用这个产品的好处是什么，这样的目标性升级才能有理然的数据爆发。
与上文阐述的内容一致，该直播间主要受众为30-40岁的宝妈，这类群体自然对儿女的教育十分重视，而直播间上架的商品中，也刻意将阅读年龄阶段、使用人群标出，这点对于精准用户的营销非常有效。

另外，刘媛媛在对选品的品牌进行了严格的把控，图书类商品以册装提高性价比；电子产品以步步高、科大讯飞等智能教育领域突出的品牌为选择。

聚焦于7月15日的图书专场直播的各项数据，可以看出该主播的运营以及直播间承载转化能力。
具体直播数据如下：

纵观直播间数据，可以看出高人气高权重的账号，直播间也会有比较高的场观，该直播间无论是UV、人气峰值以及平均在线人数均处于行业上游。
以及通过直播间的福袋领取、引流款秒杀放送等营销行为，配合流量投放等辅助手段，促使大量用户涌入直播间。
但场观数据过大，直播间的流量承载有限，使得转粉率仅为1.69%，说明在营销各类目标用户还需加强。
在电商转化方面数据，带货转化率6.69%足以说明，主播利用商品力的优势去收割用户，取得了一定的成效。

02组品有当，内容为王

专业性主播人设在知识教育类的成功不仅仅是个例，@主持人王芳也凭借主持人的身份以及“好口才”在抖音迅速出圈。
主持人出身的王芳时常在平台发布视频作品，内容多于孩子教育为主，这点更能说明其账号的受众同样为30-40岁的家长用户。

聚焦于王芳数据，内容是其一直奉行的道路。
壁虎看看抖音版数据「视频作品」功能显示，其账号发布内容主要针对教育以及知识输出，偶尔有女儿的出镜，一问一答的形式收获了不少点赞和好评。
内容基于受众用户画像，继续深耕创作积累更多的成单用户样本，只有更多的用户样本，才能继续加大效果投放，尝试更多的目标人群，进一步积累样本。

不难看出，这样是一个良性循环，而实现这个循环的前提就是主播有能力制造出好内容，制造的内容越优质，这个循环跑通地越快，内容的好坏直接影响循环的效率。
从电商数据来看，王芳直播间的产品力十分具备优势，并且打造出了非常好的产品价值感。

以排在第一位的书籍为例，该书名为《穿过历史线，吃透小古文》，虽说不是很熟悉的热销书籍，但是通过产品组合额外赠送了9堂课程，七天9场直播销量高达2.07w。
另外一件产品也十分值得注意，《史地课程包》单价高达1378元（最低价为1369元），总销售额104.4w，总销量达758件，可见高价值感的产品在抖音上依然可以卖的很好。
64节视频+91件音频课程以及2张历史地图，这样组品搭配显得物超所值，往往会降低用户的消费决策成本。

王芳这样在直播间对产品下功夫，我们也可以得出出一些产品侧的营销总结。

① 无论是高单价还是低单价，高价值感产品路线在抖音电商上畅通无阻；

② 可以上架一些品牌的平替产品，并通过降低价格提升产品的价值感；

③ 买 1 送 n 的组品营销，组出有价值感的 SKU，进而提升商品的转化率。

还有一点不能忽视的是，壁虎看看一直强调的目标用户和兴趣需求，如果用户没有需求没有兴趣或者根本不是目标用户，白送给他们，他们也不一定有需求。
所以从运营端来说，数据的重要性不言而喻，运营时通过数据工具预先了解市场需求和用户偏好。
第三方工具可以用壁虎看看抖音版，来预先了解一下商品的销售情况、主播的推广能力再去做决策，这样的数据营销性工具一定是电商从业者不可或缺的。

03

作为内容平台，抖音于知识类主播的扶持依旧强力，而内容创作者为了追求流量和收益，也更愿意创作能被抖音算法更多推荐的内容，抖音平台围绕知识领域的争夺势必越来越激烈。
无论是主播、还是品牌商家，只有具备专业的知识储备以及运营能力，才能在抖音电商的道路上越走越通畅。
壁虎看看在这里为大家准备了一份直播资源礼包，想要的朋友们可以私信“壁虎看看抖数”免费领取。
本篇推文到这里已经接近尾声了，也期待您的评论、分享，同时希望有我们的助力，能为您在抖音电商的赛道中更快更高效地获利。

数据说明：

数据统计时间：2021年7月12日-2021年7月18日

数据来源：本篇推文数据均来自壁虎看看抖音版