随着全国各地气温大幅度降低，我们都开始考虑为父母老人添置冬衣了。而作为服装类目的二分类，中老年服饰一直都是相对小众的类目。

那么在抖音直播持续发展的今天，中老年服饰直播间是否逐渐走入大众的视野呢？

什么样的形式，什么样的直播间，是被中老年接纳的服饰直播间呢？

别急，本期云端自习室，为你搜寻了那些脱颖而出的中老年服饰直播间，希望通过全文学习能够帮你快速成长，赶快收藏学习起来吧！

一、兴起之势

“中老年服饰的机会在哪里？”

1. 今年我国第七次人口普查结果显示，60岁及以上人口为26402万人，占18.70%，相比2010年，60岁及以上人口的比重5.44个百分点。这意味着我国60岁以上的人口超过2亿，我国老龄化进程加快。

2. 这意味着老年人消费市场正在升级，市场需求正在增加。抖音作为兴趣电商的代表，在短视频的驱动下，这部分已经退休、有足够的精力和金钱去进行额外消费的人群，导致了近年来银发经济的萌生。

3. 所以，相比已经杀成红海赛道的男装女装等，老年服饰则是在抖音有兴起之势。而线下老年人服饰常常出现大型商场老年服装少、款式少、街头地摊货质量差的尴尬境遇，而线上直播实现的高效组品加模特展示，让老年服饰销售一路上涨。

二、优异商家案例

我们拉取了（20）的数据，将其汇总后，筛选了那些表现优异的中老年服饰商家，进行全方位的分析。

数据来源（飞瓜数据）第三方数据仅供参考

跑量视频引爆孝心消费

@芳诗蔻奶奶装

总销售额（近30日）：500.4w 直播场次（近30日）：7 客单价：129.7

账号经营

1. 主页装修契合产品定位，共情用户

（1）头像使用产品模特照片，与购物车中的产品图相呼应；同时「奶奶」的形象也直观清晰的传递给率先进入主页的用户

（2）主页头图使用历史名典故「画荻教子」，将产品赋予「亲情」，使用户在进入主页时带入情感

直播间观众来源

（来源：抖音）

直播间观众年龄分布（来源：抖音）

爆款视频评论区截图（来源：抖音）

2. 爆款视频引发孝心消费，18~30岁女性成下单主力军

（1）数据显示，直播间来源「视频推荐」人数占总人数的70%，远超同类商家水平，说明其账号内容契合受众并引发共情，促进点击

（2）数据显示，有一条视频点赞数达4.1万，总评论数达1.1万。总引流人数46.5w；观看这场直播的用户中96.72%为女性用户；观看年龄以25~30岁群体为主，占比28.19%；其次则是18~23岁的年轻群体，占比20.74%。可见直播间下单购买的并未是老年人，大多数都是女儿、孙女辈分的青壮年群体为妈妈、奶奶姥姥等长辈消费下单购入衣服。

（3）拆解爆款视频的过程中我们发现其结构为「产品展示」+「走心文案」+「温暖bgm」，评论区我们也可以看到这一群体中的一部分人表达了自己的孝心和“子欲养而亲不待”的遗憾，而被产品款式打动的人且有购买需求的人，则会直接进入直播间点击下单。

人货匹配

直播间购物车截图（来源：抖音）

销量top商品截图

(来源：飞瓜数据）

直播间优惠券截图（来源：抖音）

1. 购物车装修整齐细致，清晰介绍照顾年长受众

（1）小黄车主标题以各种关键词构成，在其中也展示了产品材质如「水貂绒」「针织」「棉衣」等重要关键词，便于观众按需选择

（2）小黄车产品图使用与头像相同的产品模特进行展示，形成记忆点；同时产品图使用主视觉产品上身展示、右上角产品图展示，上身与特写的视觉展示都包含到，清晰明确

（3）小黄车副标题针对产品卖点做了进一步的补充，同时针对受众关心的细节问题也做了补充如「不起球」「抗起球」等

2. SKU多，丰富的货盘组合实现爆单

（1）该直播间近30天带货商品268件，累计销售额达到500.4w，累计销量4.2w件。服装的平均客单价为129元，定价走得是比较亲民的路线。

（2）芳诗蔻奶奶每场直播都会上架100个左右的商品链接，款式大多都是秋冬款服饰，产品组成有马甲、针织开衫、打底衫等等。通过丰富的sku组合迅速测试爆品，促进转化。

3. 针对商品单价设置多个满减优惠券，促进多件组合转化

直播间根据平均客单价与热门商品设置了「满158减10」的福利优惠，同时为了促进用户进行多件购买又增加了「满258减20」的满减福利，使用层层优惠，反复促进购买，拉动转化

4. 话术：

根据受众人群更改称呼，获得好感，增加留存

该直播间售卖产品受众多为中老年女性

eg：姐姐是几号链接？你们想看的衣服，把链接颜色打给我，来给你试穿，姐姐 11 号链接，你看看你喜欢的是什么颜色。姐姐我们那个是加绒加厚的一个外套，有三个颜色，它是水母绒的一个外套哦姐姐

「人老心不老」，针对痛点详细介绍，解答疑虑，促进转化

eg：有没有不那么老气的？我的一号链接就年轻款，豆沙色，好看的豆沙色。豆沙色温柔大方，穿上身一点也不显老。

针对SKU多这一特点，强调互动式展示，增加互动

eg：我家全场 100 个链接，外套内搭全部都有，你自己挑自己选，你看看你喜欢哪个款式，告诉我链接数和颜色，我给你试穿。

场景加持

1. 背景设计印花贴近受众审美，增加留存

直播间背景为普通家居场景，针对直播间中老年受众喜好，背景墙进行了花纹点缀，同时地毯也精心设计了图案搭配以迎合其审美；同时露出的半棵绿植也使画面的视觉效果更丰富，提升了场景美感。

2. 产品货架露出，提升信任感，同时展示更方便

模特身后放置着产品货架，让用户可以更直观的看到直播间的其他sku，同时也方便模特进行展示时更实时的挑选。

优雅调性营造国风氛围

@嫣妆街真丝香云纱羊绒羊毛

总销售额（近30日）：1688.5w 直播场次（近30日）：59 客单价：358.2

账号经营

1. 主页装修突出主播「优雅」形象，「中式儿媳」既视感吸引停留

（1）进入主页，头像和头图均使用老板本人的照片，使用姣好的形象吸引关注；同时其背景使用「水乡」类国风美景，与直播间产品呼应，烘托氛围

（2）同时使用个人的形象也与账号简介中「创业」「经验丰富」等关键词挂钩，暗示其人设为「老板娘」；同时设置直播封面时使用和儿子的合影，也暗示了妈妈的身份，通过其「独立女性」「宝妈」人设吸引更多的受众

2. 账号视频与直播间强关联，引流直播间

（1）账号视频从画面来讲均为「直播间切片」：其中一部分视频为纯粹的贴片，剪辑其讲解利益点的片段；其余一部分为去除直播间原声，加入国风音乐，搭配直播间展示画面的内容

（2）「直播间切片」的好处为：观众可以提前通过短视频看到直播间场景从而产生点击，筛选出了更精准的用户，原声可以使观众提前了解产品的卖点和直播间氛围，配乐则搭配场景烘托国风氛围，吸引点击。

主页作品截图

（来源：抖音）

直播间购物车截图（来源：抖音）

直播间场景截图

（来源：抖音）

人货匹配

1. 购物车装修强调实用，利益点直观清晰，方便老年受众理解

（1）小黄车主标题反复强调「新品」，通过丰富的sku彰显库存深度，也使观众较有新鲜感，促进停留；同时针对特殊商品点明「浮力（福利）」，清晰明确，让那些追求高性价比的用户找到“目标”

（2）小黄车主标题清晰体现「羊绒」「羊毛」等材质关键词，让对其有顾虑的或者有特殊需求的观众可以清楚的了解到产品的材质是可以放心的；同时也强调「祥云」等图案关键词，使对产品图不太清晰或者无法理解的用户可以了解产品传递的文化概念

（3）小黄车副标题点明节日节点，同时搭配话术，营造出「福利提前来袭」的氛围，形成促单；同时货号露出，便于用户寻找

2. 福利搭配福袋，双重惊喜促进停留

（1）在小黄车模款增加了福袋内容，令其更容易被观发现，产生点击并参与；同时赠品使用能与产品产生搭配的中老年热门产品「方巾」，契合受众喜好

（2）同时其福袋关键句也与「双十一」相挂钩，营造节点（优惠）氛围

3. 话术：

「老板娘气场」全开，彰显产品自信，增强用户信任感，促进转化

eg：你不敢相信的，你可以从我家买一件，从别人家买一件，反正都是 7 天无理由，你去感受一下，哪怕你从商场买一件1580的跟我一件 299 的去对比，我都不害怕。因为我们家有六个大工厂，专门给一线品牌商场银泰百大名品中心供货

强调「双十一」节点优惠，增强信任，形成促单

eg：今天是299，我批发价是499，今天提前过双11。是的，现在双十一正在给你们做了好不好。

强调材质结合价格优惠，彰显力度，点名「姐姐」，提升手中互动率

eg：我看一下有多少姐想要的。所有想要没有拍到的姐你给我扣个1，你把小1扣起来，因为 299 的价格是开团的价格。真心想要再扣1。因为我这个是50的羊绒，加上50的羊毛，我今天给你开299，没有一百个姐姐扣1，我是不上了好不好？

场景加持

1. 国风场景营造传统文化氛围，吸引中老年受众形成停留

背景仿传统中国建筑搭建而成，黑瓦木梁，同时上面倒悬着数把色彩鲜艳的油纸伞，视觉效果很好；搭配主播身穿的产品，营造出浓郁的国风氛围

2. T台设计凸显气场，方便展示

- 直播间场景做了一个T台的设计，打造纵深感，使产品在展示时可以更方便的前后走动，切换全身半身，看到不同景别的穿搭的效果；同时这种布置也可以使其更加凸显老板娘的「气场」

搞笑才艺制造趣味话题

@云爸爸品牌男装

总销售额（近30日）：452.9w 直播场次（近30日）：29 客单价：88.5

直播间观众分布

（来源：抖音）

直播间购物车截图

（来源：抖音）

直播间场景截图

（来源：抖音）

账号经营

账号内容契合直播内容，突出主播搞怪人设，吸引观看

（1）账号头像为品牌logo，无多余图案，可以清晰的看出其品牌名称，与账号名称契合；同时有确定的品牌logo能够提升账号调性，使观众对其更加信任

（2）主页视频分三种形式：一为直播间场景原声切片，可以让用户提前了解产品的卖点等信息，同时可以感受直播间氛围；二位直播间场景背景，主播进行跳舞/表演等才艺展示，这类视频契合直播间人设，同时也制造话题，吸引点击直播间；三为主播身穿产品，在外景拍摄的精美视频，这类视频为提高调性，展示产品，同时彰显主播另一面。

人货匹配

1. 主播搞笑人设鲜明，引起话题，吸引观看

该直播间日常直播模式为：主播身穿产品，在镜头面前进行「跳舞」「扭动」等一些令人忍俊不禁的滑稽行为，但由于其外观与年纪与其行为反差较大，故引起话题，提升留存

2. 高话题性直播间引发年轻人消费，「搞笑」的背后有情感

（1）数据显示，观看这场直播的用户中90.23%为女性用户；观看年龄以18~24岁群体为主，达到了惊人的40.45%；其次则是25~30岁的年轻群体，占比33.67%。可见直播间下单购买的并不是其产品受众，而是女儿角色为父辈进行消费的消居多。

（2）主播保持「卖力」的卖货场景会让用户想到自己的父辈可能也在他们不知道的地方以其他方式同样卖力的工作，共情力下引导购买，促进转化。

3. 购物车装修排版清晰，彰显品牌实力

（1）小黄车设置「基地甄选」小组件，体现资质，使用户对产品信任感增强，提升转化

（2）小黄车主标题点明「云爸爸」与画面、账号反复呼应，强调品牌力，加深用户对其的印象，提升复购；同时主标题对产品的受众（中老年）、产品的时令季节（冬/秋冬）、产品材质（加绒/棉）都进行了详细描述，使用户对其产品有更面的认知，从而打消疑虑，形成转化

（3）小黄车副标题补充材质等卖点，加强信任；同时设置「秒杀倒计时」小组件，提升购物氛围感，形成促单。

4. 直播间话术

直播间人设鲜明，互动率高居不下，提升留存

通过弹幕词云我们可以看出，「叔叔」一次出现最多，说明直播间观众的注意力均在主播身上；而直播间首次发言观众达到了93%，说明直播间拉新能力强，大部分新观众都想留在这里或者关心一下主播

口播反复提及「爸爸」，代入场景引发孝心消费

eg：如果你们爸爸比较胖，肚子比较大的皮衣一定要带一件回去，穿在身上立马遮住大肚子，非常显瘦的款式。这个颜色它都很显瘦。爸爸比较胖的一定要带这款皮衣。

与商品无关的弹幕也会回复，引发话题，同时提升好感度

使部分看热闹的观众产生「被看见」感，提升好感度，促进留存/转化eg：爸爸不会跳舞也可以拍，这位朋友您完全可以拍，您拍回去给爸爸穿身上小拉链一拉，就会跳舞了。

场景加持

场景布局合理，不会遮挡重点信息

场景纵深感较佳，留足了前面的空间使主播可以进行舞动，同时在进行展示时也不会让弹幕对产品的内容造成遮挡。

场景背景精心设计，寻求共情，同时强调品牌，增加留存

（1）场景背景采用了货架形式，使用户看到产生「专柜」代入感，同时品牌名称的logo也进一步提升了调性，暗示「专柜品质」；同时主播会将带讲解的产品挂在身后，提前展示，营造期待感

（2）场景顶部写明「感恩父亲」契合产品「爸爸装」，同时针对其70%左右的年轻人群，寻求共情，推动下单。

三、小结

1. 这些直播间哪里做得好？人货场总结：

2. 本文笔记：“怎么抓住抖音中老年服饰的机会市场？”

吸引力

是优雅美丽的直播场景？还是搞怪卖力的直播人设？这些都是让你直播间产生吸引力的办法，通过别具一格的创意加持，从「人，货，场」等多个方面让受众觉得你和别的直播间不一样。这才是提升直播间竞争力的基本。

共情力

亲情是亘古不变的温暖话题，而中老年服饰是与其挂钩最紧密的产品之一。通过歌颂亲情的方式，呼唤起人性中最柔软的地方，进而将情感赋予产品，从而达到促进转化的目的。

产品力

通过上述直播间的分析我们发现中老年服装的受众有很大一部分是属于其子女，也就是相较于更加年轻的人群，那么他们的购买心理与童装人群的购买心理有很大一部分重合的点是：对质量的要求都在很高层次。所以在产品卖点等介绍时应对其材质或者功能性卖点进行想着重阐释。

结语

老年人消费市场正在升级，市场需求正在增加。相比已经杀成红海赛道的男装女装等，老年服饰则是在抖音有兴起之势。线上直播实现的高效组品加模特展示，让老年服饰销售一路上涨。