上一期的课程里我们分享了抖音企业号必须要有的两个功能：商家页面和私信管理。这两个功能作为企业号的入门我们学会应用之后，那如何进一步的将企业号的功能发挥到最大化呢？除了那两个基础功能外，抖音企业号是否还有其他作用能帮助我们实现生意上的增长呢？很多企业不管多大规模，有线下实体门店或者工厂的比例占据了相当大的比例，那我们如何将线下和线上有机结合起来？如何利用抖音企业号打通线下流量呢？今天我们就以餐饮行业为例，一起来解密。

一、 什么是POI？

要说线下就不得不讲POI。那到底什么是POI？很简单，我们在刷视频的时候，经常看到视频的左下角会显示出来地址，这是我们在发布视频的时候加上了地理位置定位。随着视频内容曝光量的增长，也会带来越来越大的地理位置的曝光。所以地理位置这个端口就出现了我们可以去好好利用的机会。

如图所示，我们刷到一家餐厅的视频，点开地理位置之后，就是出现右侧图的画面。在这里我们除了能看到餐厅的地理位置，还有餐厅的主图、人均价格，推荐菜，评价等信息，这就是用到了企业号的POI功能。而在常规的地理位置中，是不会展示这么多信息点的。那么到底什么是POI？POI的全称是Point of Interest，叫兴趣点。我们前面的例子是展现的地理位置，那为什么说是兴趣点呢？就是这个点上有什么是能令我感兴趣的，这个位置上有什么是能吸引到我的。它不仅仅是一个地点的标注，更多的是表达在这个位置上有这样一家餐厅，是有图片的、有推荐菜的、这家餐厅菜品的评价如何、人均消费是多少等等。那我们在认领完POI地址之后，可以根据我们自己的特色、和需求去做页面展示的修改。

二 POI有什么用？

有的人也许会有疑问，我没有做认证也可以发定位，做了认证无非也是去认领一个地址，有什么区别吗？我们举一个简单的例子。比如我们每天乘地铁上班，乘车地点和下车地点都是固定的，那在地铁上我们坐在座位上或者站在座位附近，形式也是固定的，因为地铁就在那里，这就好比没有认领POI地址。那如果我们把POI地址认领下来，就相当于我们把这列地铁买了下来，我可以按照自己的意愿去选择乘坐方式，比如我可以在地铁里摆张床，或者乘坐我的地铁的人这么多，我把地铁装饰一下，放上我的公司介绍和产品介绍，进行广告宣传一下。同样的道理，我们把POI地址认领下来之后，就可以按照自己的意愿去设置我们想让潜在顾客看到的内容。这就是POI认证的价值所在。

三 POI如何与顾客链接？

仅仅是认领POI地址就可以了吗？当然不是。当我们认领下来POI地址后，也设置好我们要展示的内容了，那我们如何吸引顾客到我们的店里消费呢？我们来梳理一下用户在看到一个认领POI的地址后的心理变化：

当我们刷到一条关于某个餐厅的感兴趣的视频，点击地理位置进入到认证后的地址页面，看到比较详细的介绍后，首先会对这家餐厅产生感官上的期待，产生想要去尝尝的冲动，也就是心里有了预定的位置。看到地址之后发现距离自己并不远，这就产生了到店消费的期待值。当顾客到店就餐之后，如果对菜品、餐厅满意，也会自发的打卡发圈传播，顾客自发传播的时候也会带上定位，这就又产生了一轮宣传推广。叠加顾客数之后就是一波非常大且非常有价值的优质引流方式，产生了一个良性的到店循环。

那还有一部分顾客，在对我们的餐厅产生认可后，因为客观或者主观的因素，导致不能短时间内去到店消费，等想要去就餐时已经不记得位置了，这部分顾客我们可以采取什么动作，来让这部分人尽早、尽快的实现到店转化呢？这个时候我们用到了优惠券功能。

首先我们可以把优惠券直接展示在POI的地址界面。也就是说当顾客点开餐厅的位置后，就可以直接看到优惠券信息，当顾客到店消费的时候，可以展示这个优惠券的二维码进行到店核销。

四 善用优惠券

这里我们要再提一下优惠券的作用。优惠券是我们组织活动时最常用、也最有效的成交技巧；也是代价最小的成单方法。优惠券存在于我们日常生活中的方方面面，比如说我们去超市的时候也都会去关注最近是否有活动优惠。有会员价、活动价的商品我们往往也更有购买欲望。优惠券还有一个比较重要的作用，就是能够带来营销裂变。它是如何产生裂变的呢？

比如以图片中的胡桃里音乐酒馆为例。我们看到他的多人套餐优惠信息后，我们一般常做的两个动作：

A “这个多人套餐很合适，叫上身边的朋友一起去。”

B 向身边的同事宣传“这家店的多人套餐很划算，推荐你们去看看“

这无形当中就发生了两轮不同路径的营销裂变。一个是自己和自己的朋友带来的，另一个是推荐给其他人后通过传播带来的。像现在每年都很火爆的女生节、618、双十一其实也都是融入了这两个路径进行宣传效果的扩大。

五 打通线下流量公式：POI+优惠券+线下打卡=营销闭环

1 发现店铺：顾客通过POI发现自己附近的地点

首先用视频的播放，挂载我们POI地址的链接。在POI地址链接里有餐厅的介绍，来向顾客传达“我们的菜很好吃“，”我们的产品很好“，”我们的服务很好“，以及”我的位置就在你的附近|.”让顾客觉得离我们很近，到店很方便。

2 促进到店：直接通过线上领取商家发放的优惠券

到达这个基础之后，顾客还可以看到优惠券。利用优惠券功能，向顾客再次传达“如果我不去，可能就错过了这次优惠”的信号。这样就会刺激顾客尽快的到店消费。

3 营销活动：顾客到店后通过参与商家线下活动，用自己的抖音打卡店铺，进行再次活层传播

前两种方式都是基于我们发布的视频的播放量带来的客流。其实对于企业商铺老板来说，特别是餐厅来说，在获得引流带来的客流之外，也更希望获得通过顾客身上衍生出来的更多机会，也就是我们常说的“口碑。如果说我们不是在抖音上去运营，当我们想让一位顾客去帮我们宣传的时候，可能去传播两三个、或者十几个是好实现的，但是更广泛的传播基本就不可能了，即使传播出去了可能传播的内容也不一定全面。但是如果我们换一个思路，将到店消费的顾客引导去拍摄一条到店打卡的视频，从顾客的抖音账号发布出去，发布的时候关联上餐厅的POI地址。效果会如何？

没错，每一条视频发布成功之后都是带有播放量的，保守估计至少一条视频最少也能带来200-300的播放，这还是流量比较低的情况下，正常的播放量起码也要500+。一个播放量就代表一次曝光、一次传播的触达。这就是一个非常大的体量，要比其他口碑传播的方式都要快的多。而且从传播的质量来看，每一次传播只要能够和POI地址关联上，餐厅所想要呈现的内容，不管是地址、营业时间、推荐菜还是优惠券，都可以被潜在顾客接收到。这样的效果仅仅靠顾客发布一条视频就能实现。当这些潜在的顾客反复多次刷到关于同一家餐厅的视频时，对他的刺激也会更强，到店的欲望也就会越大。这样我们通过POI+优惠券+线下打卡的方式，就完成了整个线下的营销闭环。

有了完整的营销闭环之外，我们还要为活动效果提供保障。比如需要的功能闭环是否衔接完成？营销活动是否宣传到位？餐厅的员工是否传达到位？这些都是需要考虑到的层面，也都直接、间接的影响流量打通后实现的效果。抖音所能实现的线下流量打通对餐饮行业来说是非常适合的，也势必成为商家推广引流的新风口。

当然，玩转抖音企业号还不只要打通线下流量，线下、线上共同发力才能效果最大化。下一期我们来分享如何利用抖音企业号玩转线上商家？