1、4p理论是什么？

   年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，其意是指市场需或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为Ps为核心的营销组合方法，即： 产品（Product）：注重开发的功能，要产品有独特的卖点，把产品的功能诉放在第一位。 价格 (Price)： 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 分销 (Place)： 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的是通过分销商来进行的。 促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

2、4C理论是什么？

   1、消费者的需与欲望（Consumer needs wants）：把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品； 入门吧入门资料大全 2、消费者愿意付出的成本（Cost）：暂时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足其需要与欲所必须付出的成本； 3、购买商品的便利（Convenience）：忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品； C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心。 总起来看，C有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4C依然存在以下不足： 一是4C是顾客导向，而市场经济要的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需；后者不仅看到了需，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中发展。 十分详细的参考资料

3、市场营销中4V理论是什么？

   所谓“4”是指“差异化（ariation）”、“功能化（ersatility）”、“附加价值（alue）”、“共鸣（ibration）”的营销组合理论。 简单的来讲4是结合了中国人的思想总结的适合中国企业的营销法则。希望我的回答能让你有个清晰地概念，而且看了不头晕 呵呵。 进入的营销哲学观。所谓“4”是指“差异化（ariation）”、“功能化（ersatility）”、“附加价值（alue）”、“共鸣（ibration）”的营销组合理论。 第一，顾客是千差万别的，在个性化时代，这种差异更加显著。 管理大师彼得·德鲁克在描述企业的定义时曾这样说，企业的宗旨只有一个定义，这就是创造顾客。从表面看，企业向不同的顾客提供的是同一种商品，但实际上，顾客所买的可能是根本不同的东西。同样是买汽车，有的购买的是纯粹的交通工具，有的则更附加了地位、声望这些车外之物；同样是买服装，中老年人注重更多的是冬暖夏凉这些功能，而年轻人则可能把款式和是否流行作为首选内容。顾客对商品看法的差异决定了他是否作为最终消费者。而从生产者来讲，产品是否为顾客所欢迎，最主要的是能否把自己的产品与竞争对手区别开来，让消费者一见钟情。所以，从某种意义上说，创造顾客就是创造差异。有差异才能有市场，才能在强手如林的同行业竞争中立于不败之地。差异化营销正是迎合了这种需要。所谓差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。 对于一般商品来说，差异总是存在的，只是大小强弱不同而已。而差异化营销所追的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、、营销等方面，本企业为顾客所提供的是部分对手不可替代的。为了形成“鹤立鸡群”，差异化营销一般分为产品差异化、市场差异化和形象差异化3个方面。①产品差异化是指某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的生产，从而形成独自的市场。以冰箱企业为例，海尔集团满足我国居民住房紧张的需要，推出小巧玲珑的小王子冰箱；美菱集团满足一些顾客讲究食品卫生要，生产出美菱保鲜冰箱；而新飞则以省电节能作为自己为顾客提供的第一任务，从而吸引了不同的顾客群。②形象差异化指企业实施品牌战略和CI战略而产生的差异。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助于媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企业的产品发生偏好名市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销渠道差异和差异。 第二，功能弹性化。 一个企业的产品在顾客中的定位有三个层次：一是核心功能，它是产品之所以存在的理由，主要由产品的基本功能构成。如手表是用来计时的，是用来移动通话的。二是延伸功能，即功能向纵深方向发展，如的贮存功能、与电脑联通上网功能、移动股市行情反映功能，甚至于启动家庭智能电器等功能。它由“单功能 多功能 全功能”的方向向前发展。三是附加功能，如美学功能等。总之，产品的功能越多其所对应的价格也越高（根据功价比原理），反之亦反。 功能弹性化是指根据消费者消费要的不同，提供不同功能的系列化产品供给，增加一些功能就变成豪华奢侈品（或高档品），减掉一些功能就变成中、低档消费品。消费者根据自己的习惯与承受能力选择其具有相应功能的产品。世纪八九十年代，日本许多企业盲目追多功能或全功能，造成的功能虚靡使功能缺乏弹性，而导致营销失败就是典型。 第三，附加价值化。 从当代企业产品的价值构成来分析，其价值包括基本价值与附加价值两个组成部分，前者是由生产和销售某产品所付出物化劳动和活劳动的消耗所决定，即产品价值构成中的“C＋＋m”。后者则由技术附加、营销或附加和企业文化与品牌附加三部分所构成。从当代发展趋势来分析，围绕产品物耗和社会必要劳动时间的活劳动消耗在价值构成中的比重将逐步下降；而高技术附加价值、品牌（含“名品”、“名人”、“名企”）或企业文化附加价值与营销附加价值在价值构成中的比重却显著而且将进一步上升。目前，在世界顶尖企业之间的产品竞争已不仅仅局限于核心产品与形式产品，竞争优势已明显地保持在产品的第三个层次——附加产品，即更强调产品的高附加价值。因而，当代营销新理念的重心在“附加价值化”。 为此应从三个角度入手：①提高技术创新在产品中的附加价值，把高技术含量充分体现在“价值提供”上，从技术创新走向价值创新。②提高创新营销与在产品中的附加价值。高附加值产品源于创新与营销新理念。许多企业已清楚地认识到，开启市场成功之门的关键就在于顾客满意，而针对于顾客满意的“价值提供”则更强调创新。创新能力不但是衡量企业能否实现消费者“价值最大化”的重要标志，而且也是衡量企业自身能否实现“利润最大化”的“预警器”。③提高企业文化或品牌在产品中的附加价值。在新世纪，消费者表面上看仍是购买企业产品的使用价值，实质上是购买企业的价值；表面上看是消费企业所提供的产品，实质上是消费企业的文化。因此才有了“海尔产品的价格不是产品价值，而是企业价值以及由此导致的不轻易降价”一说，也因此才出现同样是杂交稻种，袁隆平的杂交稻种即使价值高些，人们也乐意购买的“名人”与“名品”效应。 第四，共鸣。 共鸣是企业持续占领市场并保持竞争力的价值创新给消费者或顾客所带来的“价值最大化”，以及由此所带来的企业的“利润极大化”，强调的是将企业的创新能力与消费者所珍视的价值起来，通过为消费者提供价值创新使其获得最大程度的满足。消费者是追“效用最大化”者，“效用最大化”要企业必须从价值层次的角度为顾客提供具有最大价值创新的产品和，使其能够更多地体验到产品和的实际价值效用。这里所强调的价值效用，实质上就是消费者追‘德满足”的一种期望价值和满意程度，是企业对消费者基于价值层面上的一种“价值提供”，这种“价值提供”构成了价值创新的核心内容。因此，只有实现企业经营活动中各个构成要素的价值创新，才能最终实现消费者的“效用价值最大化”，而当消费者能稳定地得到这种“价值最大化”的满足之后，将不可避免地成为该企业的终身顾客，从而使企业与消费者之间产生了共鸣。 纵观国际市场竞争，在现代产品价格构成中，由“价值提供”所构成的价格愈来愈占有相当大的比重，而“价值提供”从更深层次上提高了企业的竞争能力。价值创新的着眼点就是将企业的经营理念直接定位于消费者的“价值最大化”，通过强调“尊重顾客”和建立“顾客导向”，为目标市场上的消费者提供高附加值的产品和效用组合，以此实现向顾客让渡价值。顾客让渡价值是指顾客整体价值与顾客整体成本之间的差额部分。顾客整体价值包括顾客从购买的产品和中所期望得到的全部利益（产品价格、价值、人员价值和形象价值）、顾客整体成本除了货币成本之外还包括非货币成本（时间成本、精力成本和精神成本等）。顾客让渡价值的实现要顾客所期望得到的全部利益（顾客整体价值）在价值量上要大于顾客所花费的全部成本（顾客整体成本），即产生整体上的消费者剩余。因为每一顾客在消费产品和时都具有一定的价值取向，顾客的购买行为是在对成本与利益进行比较和心理评价之后才发生的。因此，企业在经营活动中不仅要创造价值，而且更要顾客在购买产品和时所倾注的全部成本。只有顾客整体价值达到最大化后，顾客才乐意倾注顾客整体成本的全部；而企业也只有在“价值提供”上达到顾客要时才能获得顾客整体成本的全部，从而使“利润最大化”，达成供双方的共鸣。 [编辑本段]“”营销的展开，可以培养和构建企业的核心竞争力。这一点既可以从企业核心竞争能力的判断基准与“4”营销组合论的关系中得到证明，也可以从我国企业由“顾客导向（CI）”到“顾客满意（CS）”再到“顾客忠诚（CL）”的“3C”实践转变中得到应证。 从当前理论界较一致的研究结论来看，核心竞争能力至少要同时满足三个条件：①能否拥有创新并以其持续不断的创新（含技术、管理与制度三大创新）形成并维持其产品或的独特性，且难于为竞争对手所模仿；②能否以其独特性（或技术或产品或的单一面与多面共存等）形成完整的价值增值链与产业链，亦即企业的独特所在所具有的渗透力与扩展性；③能否长期稳定地给顾客进行价值提供，并带给顾客更多的消费者剩余与超值效用。显然，上述三个条件与“”营销组合理论的实践过程也就是培养、形成企业核心竞争力的过程。 从企业营销的实践来看，要想培育和构造企业强大的核心能力，就必须实施顾客导向战略，即在质量、品牌、等方面都迎合顾客的需和时尚，亦即“顾客导向”。中国企业在走向市场的过程中，在“顾客导向”上，已走过了两个阶段，正在进入第三个阶段。①导人CI树形象阶段。相对于计划经济的“国家本位论”意识，这向前迈了一大步，注重企业的自主经营、良好形象了。这大体上是年代中期的时段。由于种种原因，其中尤其是制度创新的滞后、企业文化建设的不力，可以说多数企业只顾及了外表的形象即“表象”，内在蕴含之“理念”不到位。人们开始感到，仅仅CI是远远不够的，尽管这其中亦强调了观念层面的“形象”。②从年代下半期以来，进而开始导入并迅速实践起“CS”（即顾客满意）。这使“顾客导向”的思维进程发展到了一个新的阶段，即以“顾客满意度”如何作为评价一个企业经营的成败标准。应该说，相当一批家电企业跟了上来，它们不但讲CI，进而讲CS，以CS为导向了。由此，企业又向核心能力的本质内涵前进了一步。③年底至年初，美国著名咨询盖洛普关于成功企业“三大法宝”——“顾客忠诚度、员工满意度和品牌”被引入了中国。由此，中国的企业界、管理学界的人们开始获得了新的认识：核心能力的本质是核心价值观，而后者之最高境界，体现在“顾客忠诚度”上，这是更高的标准，它要人们不但讲CI、CS，更进而要讲CL（顾客忠诚）。因此，那些领跑的企业家们，头脑更为清醒地认识到： CL即顾客忠诚度的高低，高忠诚顾客群的大小，决定着企业的命运。如从品牌视角上看，一个品牌在产品、技术、、价格等等方面都属第一，这当然是非常理想的事情，而要永远保持这种“多个第一”的桂冠那是近乎奇迹的事情，其关键看顾客忠诚度如何。这比“顾客满意”更高一等，更上一个档次。 尽管目前，我国的多数企业做不到，甚至未曾想过要做到CL，他们多半还正艰难地跋涉在由CI向CS迈进的半山腰上。但我们必须看到CL，并以其为目标。因此，必须划清以CS作制高点同以CL作制高点的界限，立足核心能力提升，沿着顾客导向的路径向真正的制高点上冲刺，否则是没有出路的。当然，这决非说CI、CS不重要，事实上，”营销论的核心内涵，可以说“4”营销论正是达成CL目标的具体途径。 “4”是指“差异化（ariation）”、“功能化（ersatility）”、“附加价值（alue）”、“共鸣（ibration）”的营销组合理论

4、4C营销理论的相关分析

   大规模定制营销的实现方式4Cs理论的相关性分析 1、企业实现大规模定制营销有四种不同的模式，即：协同定制、调整定制、装饰定制和预测定制。 （1）协同定制是客户参与的定制，企业通过与客户的沟通明确客户的需，从而向客户提供合适的产品和，如眼镜的定制等。协同定制通过企业与客户一对一的对话确定产品的设计和制造，因此能满足客户的特殊需。同时，没有成品的库存，由需链代替了供应链，对于某些定制产品，每一个客户必须从大量的要素或组件中进行选择，才能达到所需要的功能和设计要。 （2）调整定制是提供一种可调节的标准定制产品，客户可以根据自己的需进行适应性调整，如可调亮度的灯具、汽车座椅的定制。 （3）装饰定制是在一种标准产品的基础上，根据客户的不同需，改变包装和表面装饰，如食品的个性化包装和的个性化外观装饰等。当标准化的产品几乎能够满足所有的客户需，而只有产品的形式需要定制时，企业经常采用装饰定制的模式。 （4）预测定制也叫透明定制，是根据预测为不同客户分别提供各自所需的个性化产品，而客户并不需要参与产品的定制过程。预测定制需要企业有足够的时间来研究客户的需，采取积极措施来满足客户的个性化需。最后，企业也可以根据不同的情况采取这四种模式的组合定制模式。 2、4Cs营销组合理论在大规模定制营销中的运用 传统的以产品为中心的4P营销组合已不再适合以低成本提供个性化产品和为核心的大规模定制营销的要，产品、价格、地点和渠道和促销的战略已经不能保证大规模定制营销所主张的向客户提供不同的个 性化产品和。而年Lauterbon提出的C理论的指导下，大规模定制营销应从以下4方面与客户建立关系： 1）针对客户的个性化期望和需，企业应该与顾客亲密接触，客户的潜在需和实际需，一个一个的诱导出客户的特殊需，然后进行客户需分析，包括对产品个性化需、对个性化需、对价格的要进行分析。最后，拟定满足客户需的方案以满足这些需。而不是从企业自身的角度出发，想当然的生产客户不满意的产品和。企业应该改变原有的单纯的与客户交易的经营理念，来自客户的定制需不仅仅意味着订单，而是重要的市场信息。根据这些需，改进原有的产品系列，开发更适合客户需和市场的新产品，以更快的速度相应响应需的变化。 2）在了解客户的期望费用的基础上，企业着手设计开发产品和制定价格。而不是先开发设计出产品之后，根据成本和价值制定价格。传统的基于成本和公平性的定价策略不再适用于大规模定制环境。大规模定制企业的定制策略应该基于客户价值评估，针对不同的场合定制价格。 HermannSimon介绍了五种价格定制方法：多维定价、数量折、多人定价、价格捆绑和多产品线选择。 （1）多维定价是指用两个或两个以上的参数取代单一价格参数。例如，电信根据不同的通话时段设定不同的价格。 （2）数量折是指频繁购买的客户或是大客户在超过某个购买数量时给与一定的价格折。数量折定价常常是非线性的，其关键是要确切的知道客户情愿支付服用的分布情况。 （3）多人定价是指在两个或两个以上的人低于一个“全价”的客户。 （4）价格捆绑是指两个或两个以上的产品一起销售的价格低于单个产品价格之和。软的Office产品就是一个极其成功的捆绑策略。汽车行业的制造商可以考虑提供3个选项包：“舒适”、“运动”和“安全”。 （5）多产品线选择是指拓展企业的产品线，从高端产品到低端产品全线出击，抢占市场份额。宝洁对无名产品和有商标的入侵采取了“天天低价”的策略。客户的费用还包括客户到购买地的时间成本、交通费用、交付的税金、使用的成本以及在这个漫长的过程对客户情绪的影响。 3）从客户购买的方便性出发，企业应该建立方便客户购买的大规模定制营销渠道。大规模定制是多样化个性化产品满足客户多样化需的极限，把个性化产品准确、低成本、快速的按照客户的要送到客户手中是一件非常困难的事情。在客户定制阶段，为了帮助客户熟悉定制的流程，制造商需要建立一个面向最终客户的个性化定制平台。目前，世界上知名企业都建立了自己的网站与客户进行零距离交流。企业还可以建立面广量大的营销网点来提高客户购买的方便性。 4）从积极与客户沟通的角度出发，加强与客户信息和情感上的交流。这是企业保持老客户和开拓新客户的有效手段。 （1）整合客户进入企业设计生产领域。对于大规模定制来讲，整合客户进入设计和生产过程是一种正确的战略思想。大规模定制需要建立企业与客户交户学习的机制，以获取客户信息，清晰定义客户需，并将客户的个性化需和期望转变为具体的产品和特定的。通过这种方法，客户被整合进入企业的价值创造过程，客户参与进入曾经被认为是属于企业活动的领域，其结果识形成一种合作系统，客户和制造商之间相互交流、协作，达到共同增加价值的目的。因此客户整合的思想是大规模定制中极为重要的思想。 （%的客户。这就是所谓的客户生而不平等定律。而学习型关系的建立需要较高的成本，企业只能与最有价值的那部分客户建立学习型关系。而客户价值的评估的一种方法是估算客户的终身价值以及客户口碑效应带给企业的价值。客户终身价值是把客户交易产生的预期未来收益按贴现率除成本后的净现值。客户口碑效应指客户将企业的产品推介给别的客户而引起的购买行为。 3、4C理论在四种不同定制模式中适用情况分析 根据产品的不同特征，企业所采取的定制方式也不同。协同定制中客户期望和需最高，客户参与产品的开发设计，是实质意义上的大规模定制生产。这需要企业有较强的客户沟通能力和快速获取客户需的能力；调整定制中客户的需和期望不高，企业比较容易捕捉客户需并满足之。此时客户对产品购买的便利性要较高，对产品期望的费用较低，调整定制企业应该从产品的销售渠道和产品价格方面入手制定合适的营销策略；装饰定制是一种形式定制，侧重在产品的外包装和交付时间和地点方面，装饰定制的企业应该在产品的包装个性化和产品的交付阶段上满足客户个性化需；透明定制是当客户的需可预测或能够轻易推断出时，企业需要在不直接与客户交流的情况下识别客户需，企业应具有较强的客户需识别能力。