文 | 彭美琪 编辑钟十五

JK制服，与汉服、Lolita裙并称为“破产三姐妹”。作为小众服饰品类之一，JK制服近年来已然出圈且势头迅猛。今年4月，兔缝缝爆款格裙“温柔一刀”再贩，半小时销售35万件，总销售额4000万以上。

JK制服吸引大批买者涌入外，更让卖家嗅到了背后的商机，不少Lolita店改做JK制服，大量新店也如雨后春笋般冒出。

市场却并没有因为新玩家的涌入而洗牌。少数头部大店依然赚得盆满钵满，而更多的新店维系着运营，游走在亏损、倒闭边缘，但仍有不少人在闻风进场。

兔缝缝家另一爆款格裙“星野”（图片来自微博）

跑赢在工厂

锦鲤的JK制服店，只活了一个夏天。决定闭店的那一天，她在B站发布一条告别视频。镜头前的锦鲤穿着自家店里售卖的一款制服衬衫，眼圈泛红。

今年7月，锦鲤注册了淘宝店，加入JK制服店主的行列。开张以来，店铺一直游走在倒闭边缘。熬了许多个晚上用心挑选面料、把控品质制作的一款制服衬衫，上架一个月后只卖出60件。

其实，开一家JK制服店的筹备工作并不复杂。一条原创格裙，经过设计稿、样布、样衣的流程之后，就能进入大货（批量生产）环节。除了设计稿，所有环节都高度依赖工厂。而工厂是决定店铺生死的关键。

今年2月14日，入坑一年多的黛黛依托自家的服装厂正式开起了JK制服店。黛黛家的工厂承接服装加工业务已有10年，这让黛黛赢在了起跑线。

开店当天，黛黛家上架了第一条格裙，定价69元。这款低于普通价的格裙迅速吸引大批粉丝，仅仅两天，下定金的订单量就接近1万件。黛黛没有透露自己店里每条裙子的成本和利润，只表示，“薄利多销，先用平价打开市场。”

青岛一家JK制服代工厂告诉每日人物，用于格裙的TR面料约为20元/米，格裙代工费约为35元/条，再加上拉链、包装、快递和店铺人工费，核算下来，一条裙子的成本约为75元。卖到市面上，单价一般在100-120元之间。

之后，黛黛又推出了两三款不同花色的格裙，销量也基本稳定在3000件左右。经营了快九个月，店铺粉丝已经超过了7万。黛黛了解到，有很多新店跟风销售“白菜价”新品，但大都翻车，“他们只是在盲目压低价格，没有考虑自身是否有成本优势。”

黛黛在进行色卡比对，检查格裙的色差（图片来自受访者）

现在黛黛家的工厂除了自己的产品，也承接汉服、Lolita裙以及其他JK制服店的代工订单。这些JK制服的订制生意有时也反哺着工厂，甚至让一些小厂起死回生。

2018年秋天，JK制服爱好者北北筹备自己的JK制服店。经父母介绍，北北找到苏北的一家濒临破产的外贸加工厂。外贸生意并不景气，对方答应从零开始摸索合作。

2019年6月，北北的淘宝店正式开业，推出格裙“向阳花”，根据裙长的差异，预售开团的定金在30-40元不等。裙子上架后，共收到定金7万元，在当时还不算火爆的JK制服圈里，“算是一个小萌款（爆款）”。

半年后，北北的店收回了成本。除了在售的30款，每周都会上新。当初一起合作的工厂也活过来了，员工从20多名扩充到100多名，而且开始承接其他店铺的JK制服订单。

由于和工厂的过命交情，北北无需排单，只要下单，工厂立马优先制作，保证了出货速度。而常备现货，正是北北家店铺为圈内人称道的优点。

一家JK制服代工厂（图片来自网络）

而对锦鲤这样的小新店来说，若无人脉，很难找到靠谱的厂家，甚至有时还会踩坑。

圈内的一些大厂，大多规定布料1000米起订。要是承接300米左右的小批量订单，还需加收几千元的小染缸费。

锦鲤制作衬衫“小叶”时找的是一家知名大厂。但锦鲤拿到货后，刺绣的线头全部露在外面，只好一件件修剪干净。另一款衬衫“小樱”，厂家因使用了过长的衬纸来包装，领子被撑到变形，导致买家纷纷要求退款，这也是锦鲤店内退货率最高的一款。

而被看好的一款格柄设计稿“日月山川”，被另一个生产格裙的厂家一拖再拖，光样布就打了20天。好不容易准备开始做大货、签合同，锦鲤要求去实地考察和监工，对方却一直拒绝提供厂址和负责人的联系方式。半个多月的交涉后，锦鲤才明白，“厂家”其实是中间商，“日月山川”也随即“胎死腹中”，这也是锦鲤闭店的直接导火索。

新店突围

“现在进入市场是很难的。” 北北并不看好那些为梦想而杀入JK制服市场的新店主们。

今年5月，一名店主开业前对国产JK制服店铺做了市场调研，发现有6000家左右。而在三年前，据JK制服圈著名树洞博主统计，主营JK制服的店铺才不到90家。

每日人物借助淘数据搜索发现，目前主营JK制服的店铺留存近4000家。在淘数据上30天销售额前五的店铺，开店时间大多集中在2012年前后。

比起她开店的时期，北北认为现在JK制服店的竞争要激烈得多。“好多来开店的人是纺织厂、服装厂厂长，本身就有很多资源；要么是带资本入圈，上来就投几十万。单纯为爱发电，拿什么和人家比？”

而且先入局者，意味着拥有制定游戏规则的权力、积累起来的消费者和“入坑必剁”的声望。知名老店上新，萌款动辄几千件秒光。拿头部大店梗豆举例，店铺保持着每半月上新一次、每次上新4-9款的频率，每件裙子的销量从200到2000不等。按照一件裙子均价108元计算，梗豆每月的销售额接近百万。

预售开团是大店们打造出的噱头之一。相对现货裙，期货裙定时开团、以销定产，工期短则三两个月，长则一年，能最大限度节省成本和实现饥饿营销的目的。

这对于知名度不够的新店来说，除非格裙稿设计非常出彩，否则预售开团很难吸引顾客。JK少女阿臻表示，“都是一百多块，我宁可多等一两个月冲大店的萌款，也不会选那些没名气的新店。”同样，大店制定的售完即绝版无补、不接受退换货等规则，也催生出了代拍和“炒裙”生意。

看似门槛低的JK制服业，马太效应正在显露。头部品牌效应的光环，恰恰是小店的阴影。一家开店8个月的店主对每日人物表示，新店要想“破圈”，概率相当于拯救了银河系。

但新晋店主藤吉做到了。他打破老店的预售规则，并从新店的“流团魔咒”中突围出来。

今年刚毕业的藤吉，机缘巧合下认识了两位被新冠疫情切断了生意的外贸经销商，三人合伙开一家原创JK制服店，主打“校供感”风格。这不是藤吉第一次创业，大学期间他就曾和同学做过一年多的原创lo裙生意。

今年5月筹备JK制服店铺时，藤吉计划做600条现货格裙售卖，让买家第一时间摸到自己的产品。7月17日晚8点，第一款JK格裙“麻谷中”现货开售。几乎一瞬间，600件悉数抢光。等8月7日再贩预售时，总销量达到3000件左右。到目前为止，藤吉家推出的三款新品都在二次或三次贩售。

“小萌款”背后，是藤吉对格裙质量的重视。为提高格裙TR面料的抗皱性，藤吉带着技术人员反复实验测试，向多家工厂、面料商和业内经验丰富的老师傅取经，最终做出了目前市面上很少见的一款面料。

“麻谷中”使用的面料（图片来自受访者）

对于藤吉的现货操作，北北不建议刚起步的新店效仿。相比现货，预售更能降低囤货的风险，卖家根据意向金数量再决定是否要投入大批量生产。万一销量扑街，不至于让前期的成本打了水漂。对无法承受资金链断裂后果的新店来讲，这是一条常规却更为稳妥的道路。

其实藤吉的突围，远不止这些。藤吉的两个外贸经销商合伙人，在服装行业圈内混迹多年，拥有自己的工厂、仓库、办公室。这不仅省去了额外的加工费和租赁费，还将品控的权力牢牢把握在自己手里。这些都是一家小JK制服店无法具备的。

东莞一家JK制服代工厂也证实，新店想成功突围，需要“天时地利人和”，主要在人。“有了人之后，面料便宜，工厂便宜，本身还是个小网红或者做相关行业的，推广也方便呢。”

运营的“漩涡”

即使跨过工厂这道门槛，要想将店铺经营好，店主仍不能掉以轻心。一不留神，它也成为JK制服店难以突围的短板。

闭店之前，锦鲤就曾总结自己在店铺的运转、设计宣传等方面的薄弱。自己不善言辞，不了解找人推广、返图集赞之类的宣传方法，有时还会把淘宝店的订单重复发货。

她甚至不太会写淘宝的宝贝详情介绍。产品的亮点和卖点，诸如挑选的面料与舒适度、是挺括还是柔软、襟线和刺绣工艺......都没有被展示在页面中。

曾接触过淘宝专业运营助理的青岛JK制服代工厂工作人员透露，运营有很多讲究，小到上架衣服的标题，哪个字排在前面搜索权重会高，都是需要数据分析得来的。即使产品自身质量过硬，能不能卖得出去，也是另外一回事。

JK制服店店主花见认为，整个JK制服圈的“自然流量”都在下降。不同于她两年前在大学里开店的时期，现在新店越来越多，各个平台的转化率都变差了。“市场还是有的，但很难从大店手里分到一杯羹。”

2018年暑假，上大三的花见开的JK制服店，主打的第一款毛衣“软糯糯”因找了圈内很有名气的模特，宣传图“出了圈”，开团时售出800多件。

此后的店铺运营管理，一直靠自己和拉来的朋友。运维一度成了发展的瓶颈。直到大四，忙于论文和校招，花见才招了第一个兼职员工。2019年夏天，店铺生意迎来最为红火的时刻，推出的新品制服外套“莫斯卡托”销量冲到4000件，其他几款毛衣销量也在千位。

如今，花见的店铺再次陷入到运营的漩涡中。她称，店铺要想成功，运营宣传至少要占50%，而自己毕业有了工作后，只投入不到20%。

在自己毕业后，花见家几乎再没成功推出其他新品。2019年冬天，3款水手服和“软糯糯”一起上新，但销量均在个位数，只靠“软糯糯”撑起了店铺的营收。今年，推出的新品更是不断流团。

这点藤吉深有感触。他认为产品最重要，但推广更是必不可少。店铺第一批麻谷中格裙投入的15万元成本里，推广占到了50%。光是微博投放和淘宝投放这两项，每周就花费1万元。“酒香不怕巷子深，但也得让人知道有酒。”藤吉透露，目前推广在其店铺成本中的比例上升到80%。

而新店站住脚之后，运营方面的投入也在继续加大。北北在自己就读的南京学校附近又租了两间办公室，招了三名工作人员负责微信、抖音等自媒体平台，提升粉丝互动活跃度和品牌知名度。北北还注册了自己的品牌和商标，开设了JK制服的实体展厅，粉丝能够预约前来参观和试穿。

北北家店实体展厅宣传图（图片来自店铺官方公众号）

退热

进入9月，JK制服热潮正在消退。

黛黛明显感觉到来自合作商家的订单数量在下滑。夏天订单最多时每月有上万件，现在变成了几千甚至几百。有些店家之前寄存在工厂的布料，因凑不够量无法做大货，只能积压。

“有点像我们前两年主做的汉服，最开始很火，后来热度一下就降下去了。”黛黛评价道。

广州一家JK制服代工厂也感受到另一种退潮。该工厂负责人告诉每日人物，从6月开始，开JK制服店的人找他们询价，多的时候一天达到二三十个，9月开始有所减少。“年龄最小的才12岁，盲目要开的，我基本都劝退。”

北北也观察到，开JK制服店的低龄化现象越来越明显，甚至一些学生看到喜欢的稿子也想要开店。“他们把开店想得过于简单。没有社会经验也没有资金。”

藤吉告诉每日人物，JK制服市场受季节因素的影响很大。冬季寒冷，格裙的销量必然会有所下降。不过，他有所准备。目前藤吉的店里开始上架搭配格裙的加厚卫衣，“麻谷中”也在准备加厚面料款的再贩。

藤吉店里的格裙“麻谷中”模特图（图片来自微博）

但花见熬不过这个严冬。她称，前两年赚的十几万已赔进去，现在快要入不敷出。花见正在考虑闭店或转让。手头的压货，如能清完，离场还算体面。

尽管如此，受追捧和卖方的涌入，JK制服市场快速膨胀。微博“JK制服上新”超话内，每天能刷新出上百条新店和新品的图透。哪怕前路未知，仍有人闻风进场。

就在锦鲤退出JK制服市场之后，温州的美工设计师小C拿着2万元进来了。

今年9月，23岁的小C回到温州老家开了自己的JK制服店。这是与开厂父母协商的结果。他们希望小c能去工厂上班，但她不愿意。

小C从与格裙百搭的T恤和卫衣做起。制服店只有小C一人，负责设计、挑选面料、和工厂对接制作、运营淘宝和微博。9月18日，小C在微博中放出八款长袖T恤的宣传图。

战况惨烈。上架近一个月后，八款T恤的定金数量停留在个位，没有一款成团。之后采用预售形式的“护奶裙”，也只有1件定金下单。

秋季T恤流团后，小C又联系工厂赶制了一百多件冬季卫衣现货，但数据同样惨淡，只卖出去了三四件。

店铺的低转化率让小C感到费解。上个月花了6000多元购买的微博推广服务，也不见起色。付出太多，换得不对等的回报，这让小C筋疲力尽。男友提出了分手，家人也希望她止损。

小C还想再坚持一下。最近，小c联系杭州一家销售“破产三姐妹”的实体店，打算将手头的囤货以批发价寄到实体店售卖。她希望借着线下实体店的人流量，提高自家店的曝光度。

在微博“jk制服上新”超话里，不时有新店涌出，充满生气地宣告自己的加入。而就在不远的网络那端，锦鲤的B站个性签名档已清空，连同那条在9月宣布闭店的视频。最新的一条动态，是她在10月发布的一部关于抗战剧的剧评。