来源：东莞时间网-i东莞

美女主播在直播间推荐东莞好货 记者 李梦颖 摄

3月，杜浩文开工了。作为曲通科技视频和团队负责人，这次开工她有些懵：突然有几百家东莞企业找她咨询直播带货的合作事项，企业负责人对直播带货表现出来的热情与去年年底绝大多数东莞老板对直播带货的“观望”态度形成了鲜明反差。

最近这段时间,杜浩文12人的策划团队和十几人的主播团队连轴转：一场接一场的直播，一个接一个的客户，采访时间都是在两次商务咨询中挤出来的。

疫情给直播带货按下了“加速键”，政府牵头、平台发力、企业转型，打着“东莞制造”“东莞好货”标签的直播带货接连登场。

全城启动

直播带货潮涌莞邑

4月14日，在东莞市市场监管局等单位的推动下，东莞网红直播带货基地启动。东莞引入淘宝大学的专业力量，为本土企业打通线上销售渠道。

4月16日，东莞虎门电商产业园加入阿里巴巴的“春雷计划”，全面启动直播带货。这是全国首个服装类国家电子商务示范基地。

4月22日，东莞市政府和阿里巴巴签署“春雷计划”战略合作协议。一周以来，东莞开通的企业数量同比增长超过3倍，主播数量同比增长近14倍。

4月28日，淘宝直播平台发布“淘榜单”数据，东莞企业开启淘宝直播数量迅速增加，排名全国第一。

5月16日，“世界好物东莞造”直播带货活动在东莞鳒鱼洲举行。这场由王祖蓝带货的直播持续了4小时，截至5月17日凌晨2点，直播活动销售成交2280万元，直播期间累计观看人次890万，峰值人次16.1万。

鳒鱼洲直播电商选品基地正式启用 记者 郑志波 摄

就在5月20日这个宜表白示爱的日子，“520·厚街购购购”直播现场，厚街镇镇长为厚街优品“打call”。市农业农村局领导也在2020东莞·给荔中国名优农产品品牌推广暨第六届中国（东莞）互联网荔枝节上为东莞荔枝直播带货……

这段时间还有“乐购东莞”系列活动的现场直播带货、各镇街好货推荐的直播以及数不清的东莞企业开始试水直播、百货卖场家电连锁也开启了自己的直播间……从政府到企业，从协会到平台，从销售者到消费者，现在的东莞“直播带货”已快速渗入全城，成为城市热词。

反应迅速 东莞有好货是基础

4月14日，东莞网红直播带货基地成立，1个月时间，位于东莞商事制度改革基地的带货基地就装修完成，5月14日，基地里的首批直播间开始上线直播。“企业对直播带货的需求骤增，我们必须抓住现在的关键时间窗口，尽量帮助企业搭上这次直播带货的销售快车。”网红直播带货基地董事长陈建华告诉记者，从有想法成立基地到开播也就两三个月。

东莞网红直播带货基地 记者 李梦颖 摄

陈建华认为，东莞直播带货能快速发展起来最主要的原因是东莞制造品质有保障。“东莞有那么多企业，如果我们和全国个私协做电商的会员合作卖东莞产品，数据会很可观，现在这个基地仅服务东莞个私协成员就忙不过来，企业需求非常大。”

策划执行了黄江镇、厚街镇等几场直播带货的杜浩文告诉记者，“当初在杭州试水直播，3个月卖出80万张电话卡，相当于平时一个地级市一年的销量，我就觉得这个行业大有可为。”之所以在东莞成立短视频直播运营团队是因为她看好东莞发达的制造业基础。“在这里不愁没有好货，制造业密集分布形成产业带，这对于直播带货来说是天然优势。”杜浩文分析，产品和供应链，将是直播带货最核心的竞争力之一。“货品质量不好人家买了一次不会来第二次，供应链不行后续发货、售后都有问题。”在杜浩文看来，供应链和货品质量东莞都没问题。

企业需求 “卖货”转内销打品牌

谈到目前东莞企业在直播带货领域的需求，杜浩文和陈建华看法一样：大部分企业最直接的需求是“卖货”“清库存”。

“线上加博会”，300多家莞企直播带货 记者 陈栋 摄

对于“清货”“清库存”的诉求，杜浩文认为最直接有效的办法是，找各平台真正有带货实力的主播带货。“单靠个别主播或者自己店铺直播解决销售问题，成功的商家还是比较少的。”她告诉记者，来找她咨询的企业中，不乏持续开播，但在线人数从未破百，每场销售额只有几百元的情况。“当然也有极少数商家，有成功的经验，比如慕思寝室就比较成功，而永益食品通过与外部有带货能力的网红合作，获得了很大的销量。”但目前情况是大部分商家上线直播都很难解决销售问题。“直播也是门技术活儿，是一门营销ip学，需要有主播的人格魅力，同时还是要会营销，做好直播需要系统学习。”

杜浩文直言，目前东莞带货能力强的网红主播屈指可数，而这类主播带货不仅要销售分成，还需要少则几千元多则十多万元的“坑位费”。“很多东莞企业希望小投入试水直播带货效果，但这和要快速清货的诉求是不匹配的。”

目前直播带货平台大概分为两类，一类是抖音、快手等流量平台，需要有短视频创作能力（内容策划、拍摄、剪辑、文案等），通过系列优质短视频内容输出，获取流量，进而进行带货系列优质短视频内容输出。另一类是淘宝、京东、拼多多等电商平台，需要有对应的电商店铺并开通直播间。

杜浩文团队属于抖音等短视频平台的服务商，而东莞网红带货基地则属于电商平台一类的服务商。

对于企业打造品牌这一需求，两类平台服务商都有自己的做法。杜浩文团队是帮助客户打造抖音号，从视频策划、拍摄的指导再到视频发布时间和引流去直播间的方式等。“如果是完全没有抖音粉丝基础的号要运营，而企业有自己的拍摄、剪辑团队，我们一般需要服务客户2～3个月，每个月的费用是2～3万元。”

陈建华团队的做法是直接帮客户运营淘宝直播号：“从直播间到主播都是我们负责，会签协议明确代运营每月新增多少粉丝。”

带货方式 量身定制内容与“造节”营销

杜浩文认为，企业首先要意识到直播是一条新销路，然后要动起来。“比如在内容平台，就要打造和产品客户群相契合的小视频，先有目的性地吸一波粉丝，再有节奏地推出直播带货。企业带货是需要基础流量的，内容平台可以很好地打好基础，当然这些视频输出对企业品牌也是有好处的，可以讲出很多和品牌有关的故事。”

陈建华分析，东莞缺乏顶级主播，东莞老板又比较务实，“他们的产品品质好，成本就不会低，而且也不愿意降价打价格战，认为这样会伤害其他销售渠道，对品牌也有影响，所以我们的做法是为品牌直播间吸引更多的粉丝，这些都是准购买人群。”

不能降价又没有大主播，怎么冲销量？陈建华的方法是造节：“东莞企业虽然不愿意降价，但愿意出钱、出产品送客户。这样我们就可以联合一批商家共同做成大礼包，打个比方，你反正要买这个东西，在直播间买了有可能抽到几万元的奖品，你想不想试一下？”

东莞网红直播带货基地计划在6月6日推出一个基地购物节：“666购物节”，陈建华想从这次试水中摸一摸底：“6月还有618购物节、625购物节，对于基地来说代运营直播号并不赚钱，但我们要生存，所以得想办法把销售数据做上去，平台才能拿到更多的销售返点。”

陈建华还介绍，在借助直播帮助企业开拓销售渠道的同时，更重要的是把企业的品牌建立起来：“直播不只是在直播间卖产品，也是全面展示企业文化和产品质量的过程。”

企业试水 慕思寝室门店都将有直播

试水直播行业的东莞企业中，厚街慕思寝室用品有限公司是一个成功的开拓者。抗疫期间，慕思第一时间调整市场战略布局，推动数字化管理及数字化营销转型。疫情期间，慕思设立了2亿元的专款补贴，3场全国性直播，有超600万人次在线观看，拿下超15万笔订单。这个成绩相当于慕思实体门店两个多月的销量。

除了直播卖货之外，慕思还探索线上直播招商的新模式。4月30日，慕思集团2020年度全球招商大会开播不到60分钟，超10万人次涌入直播间。

5月13～15日，慕思携手大自然地板开展了为期3天的全国联合直播活动，慕思再获超过11万单订单的佳绩。

慕思总裁姚吉庆认为，抓住线上营销机会，激活消费力，将是此阶段家居行业破局的一大契机。“长远来说，家居行业的零售渠道日渐多元化，全渠道建设将成为常态，线上销售与线下场景将互为补充，企业进行数字化转型升级是大势所趋。”

对于直播团队的组建，慕思正在培养每个门店都要有直播，每个门店都是直播间的计划。目前，慕思在全国共有4800多家专卖店，都正在往这个方向努力和推进。

看好后市

企业要勇于拥抱新事物

说到直播带货的前景，陈建华信心满满，他指着刚刚装修好的直播间告诉记者：“我已经签约了60位主播，还要再装修一层，准备引进VR直播，也在和更多的电商平台谈合作，我对这个行业有信心。三年、应该是五年内直播带货都会很火。”

杜浩文认为，未来3～5年直播带货都是个大趋势。“东莞作为制造之都，在这方面非常有优势。另外，政策和平台的监管将越来越成熟，产品品牌化、内容ip化可能也会是一个趋势，劣质产品、同质化严重的内容将会越来越难持续发展。”

杜浩文建议东莞企业勇敢拥抱新事物，寻求线上线下融合发展，在直播电商的风口下，重新在线重构“人货场”的销售体系。

此外，她还建议企业除了自有主播外，可以与外部有带货能力的网红主播合作，拓宽销售渠道。一方面主播也有寻求好产品的需要，另一方面主播能帮助企业冲销量，带动品牌影响力。

主播和企业的需求若能精准对接，将是多方共赢的事。要想弯道超车，东莞企业也要快速“上车”。目前各电商平台纷纷出台扶持政策（如抖音平台，目前商家入驻后，开播就有流量扶持），支持商家开展直播带货，同时，东莞政府开展乐购东莞系列活动，这对于商家来说营造了很好的直播氛围。面对直播电商大潮，杜浩文建议商家对自身的经营模式重新思考，及时行动。

记者 黄月