1、酒类如何开展营销

   。 一种是普通的零售及批发渠道，如中小超市和烟酒批发专卖店等、一种是特殊渠道，如餐饮、酒吧、歌舞厅娱乐场所等，还有就是大型联营超市，也就是重点客户、窗口店。  ： 针对小卖场做简单的买赠类促销活动、针对特渠做累计销售结合促销，有助于刺激销量、对于大型卖场可做堆头、陈列，产品展示，因其客流量大，有助于提升产品的知名度。 以上仅为个人观点，仅供参考。

2、酒类营销方案

   一、概论 去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。 我通过对华容道酒业的实际了解和对酒类市场的调研分析得出： 第一、华容道酒业急需加强产品营销管理。去年月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业与强手合作成立专业营销巳势在必行。 第二、华容道酒业应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“华容王”和“华容后” 。在保持白酒固有的特色外，力在酒度上、口感上、风味上寻差异，形成自己的特色。 第三、华容道酒业产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。 二、 湖南白酒市场调查 1、基础调查 ： 香型、品牌、文化 主导香型：浓香型、兼香型 畅销酒度：° 本地主要品牌： 长沙——白沙液系列 衡阳——回燕峰系列 湘西——湘泉系列 邵阳——开口笑系列 外地入湘主品牌： 四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖 安徽——金种子 湖北——稻花香 贵州——茅台、小糊涂仙 2、 消费市场调查 湖南白酒市场有—／ML的低中档酒最为畅销。其中．ML的中价位酒市场份额为．／％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。 有．％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数．％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是％的受访者希望白酒生产推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。 3、包装调查 对湖南高桥市场的户经销商的调查发现，有％的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。 湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。 4、市场点评 湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为．％。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到％以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。 品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。 湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占％）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。 在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在．ML）及该企业出色的假工作。全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主中低档酒市场。 在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖！”的口。 皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在湖南市场投入了一定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。贵府在减少或取消广告支持以后全线撤出市场（出了名的市场“浮躁病”）。 此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格高（ML，ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台挥之不去的阴影。 湖南畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州，受西南这两个产酒大省的辐射影响较大，川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了一定的市场份额，区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌，金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外，湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种情况——高档：五粮液、酒鬼；中档：金六福（二星、三星）、浏阳河（二星、三星）；低档：金太福（一星）、浏阳河（一星）。 三、“华容道”酒营销策划方案主旨。 1、提升品牌形象，增强产品美誉度。 中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。 2、提高市场占有率。 “华容道”酒属于地方品牌，通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。 四、“华容道”酒营销方案建议实施期。 ****年1月日—3月日 五、市场分析研究。 酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的%以上。 在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。 1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。 2、竞争对手分析 “华容道”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。 3、消费心理研究。 根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。 （1）、消费者购买动机 a、经常饮用，自己品尝（生活习惯） b、会客、待客饮用 c、送礼 d、喜庆事饮用需要 e、节假日购买饮用。 f、开心时、烦恼时饮用 （2）、消费者性格分析 a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。 b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。 c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。 （3）、消费习惯 a、生活习惯（比较固定） b、广告影响 c、听说 （4）、消费者分类 a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。 b、中档价位流行型 c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。 消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。 4、消费者与品牌的关系 “华容道”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，“华容道”酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。 六、“华容道”酒产品分析。 内在质量：色泽清澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口； 市场优势：巨大的空白市场 广阔的利润空间 外观形象：（现有产品简介） 品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，“华容道”品牌必须以“差异制胜” ，在饮酒中品味一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所谓吃得苦中苦，方为人上人！三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要出名，都要在先期付出艰苦的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦！壮志雄心溢于言表……。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必须要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃“婉约”之风，走“豪放”之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去欣赏；太感性化的诉又没人买账，这个“度” 必须把握准确。 七、促销整合策略。 为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。湖南华容道酒业应下定决心，聘请专业广告进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。 （一）、与经销商共享利益 1、客户获得充分的利益和发展，才是“华容道”酒销售的长久之计，所以应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和。 2、长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，才会获得永久的利益。 （二）、湖南华容道酒业所能提供的 1、市场运作模式 a、负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。 b、制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商 实现销售及吸引消费者购买的营销目标。 c、提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。 2、经销商确认体系 a、同意下达该区域年度销售目标。 b、购货量要，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。 3、具体操作细则 a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。 b、特约经销商可根据市场情况向提供促销建议，经市场部批准后方可实施。 c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。 d、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。 e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。 4、市场保护体系 a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。 b、本实行发货动态监控制度，从减少货流风险。 c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。 d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。 5、市场促销整合策略 白酒行业的深层次竞争已全方位展开，企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。全兴大曲在四川酒类竞争中，虽有自己的优势，但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡，自从同四川足球队联姻后，成立了四川全兴足球俱乐部，并借助四川足球文化的浪潮，使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集 团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。 “华容道”酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。 （三）、促销活动方案 依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。 1、春节活动促销方案 A、推出一系列文化趣味有奖，体现“华容道”酒对文化的重视。 B、设立惊喜大奖，凡经常“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。 C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“华容道”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。 2、公益活动赞助 为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向华容教育事业的发展奉献爱心，损款2万，奖励那些为教育事业而无奉献的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现湖南华容道酒业为社会奉献爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。 八、“华容道”酒媒体整合策略。 “华容道”酒要想达到一定的营销目标，必须增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必须考虑战略性媒体运用。 具体作法是为了在的预算中增加CF的露出次数，故采用秒和秒CF或秒CF，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。 （一）、媒体组合选择目标、方式 秒广告片 公益广告； 2、报纸类：湖南日报 岳阳晚报 华容报 华容道酒（企业报）；系列创意广告 公益广告 产品广告 创意广告和产品广告的平面创意设计 3、企业宣传册： POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作； 企业宣传册是企业形象、理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。 采用此媒体组合原因为： a、利用强势媒体电视，效果比较直接。 b、报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量，更有利于深入的诉，吸引更多的消费者。 c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。 （二）、媒体整合策略重点 1、目标市场战略 “华容道”酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。 2、竞争战略 评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用 “四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。 九、“华容道”酒招商方案。 1、招商对象 A类市级城市商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点 2、特约经销商要 A、具备独立法人资格及相关经销商资格 B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络 C、有投资决心和长期合作的态度 D、有一定的经济实力 3、付款方式 现款现货（每批） 4、广告及促销支持 A、负责市台和县台电视广告投放 B、负责市报的广告投放 C、提供POP宣传用品 D、提供终端、条幅等宣传用品 E、负责指导当地促销活动的展开宣传 F、提供经销商年底返 G、提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。 5、 A、建立无风险经销制，即在规定时间内%退换。 B、提供有关产品的一切合法文件。 C、因产品质量造成退货，应负全部责任。 D、定期对经销商人员进行培训。 E、提供双方认可的可行的SP活动。 F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其资格。 注：规范招商能够有利于限制销售商追高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于 “华容道”酒长远发展。 十、销售网络的建立 建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。 以往的传统销售渠道：是由下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，“华容道” 酒营销网宜采取了小区域独家制。 所谓小区域独家制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的。 2、企业应制定完善的销售计划 一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面： （1）、目标的确定 制订销售目标主要依据三个要素： 首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。 其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。 最后，企业借助专业营销新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。 通过上述三个方面，企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估，也可对以后要占领的市场进行全面的审视，同时，也可对市场开发作出合理的安排。 确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审视和规划的过程。 业务员去下去跑，推销，提成。。。。。。 冒名牌啊！ 广告战

3、要做一个关于酒类的ppt,怎样才能有创新呢

   每个转场动画，都用一种酒瓶出来，倒出一种酒，酒色铺满整个屏幕。做为本张PPT的背景色。 一定要纯色背景，简洁明快，放弃传统的标题栏之类。 重要的信息或标题，用相反色的酒出来，创造出一种调酒的意境。 其它的传统动画尽量不要用。 by the way, 如果片中需要I或ID，可以考虑在屏幕右下角悄然浮现两个交叉放立的酒桶，印上标识就好了。 科技创新类别活动电脑背景ppt模板

4、白酒品牌推广复试技巧

   一般你要对白酒市场有明确的认识，如果你跑过酒类市场，或者你干过零售、或者酒店酒水配送，你多少手上有点客户资源，这将是你最大的敲门砖。因为你有资源可以迅速的开销售，这是招市场的推广最看重的。如果你没干过，建议你利用这几天多跑几个酒店，商场，超市，搞清楚当地主要习惯是饮用哪类白酒，哪些最好销，中高端无外乎就那几个品种，你去几个酒店或者有点名气的饭店，看看他们酒店内推的酒，和酒店经理、大堂等聊聊，和员聊聊，了解下别人的销售政策和进货、补货流程，以及其他经销商给酒店的开瓶费之类的促销手段，一方面你就能知道大致哪几个酒是市场上运作的最好的了，别人的酒是怎么运作的，二一方面展示你单独跑市场的能力，说明你是个肯干的人。三是不要谈什么很大很空的营销策略，那些是老板考虑的事情，你只需要向老板证明你很勤奋，不用他教你你也知道自己去学，自己去跑（以上那些都是为了证明这种能力）。你有信心完成老板给你的销售任务，你熟悉他这个档次的酒是需要铺什么终端，是进超市，酒店，一般餐馆，是主农村还是主乡镇。 总之你给面试人的印象要是你不是生手，你有客户资源，没有资源你也有能力在短时间内拓展市场。就算你是生手，你要表现出能力很强，为了这个岗位已经去跑了不少路，了解了一些规则，是个勤奋上进的人，能够很快的培养成销售骨干，不用老板操心你能独立开展业务。总体做到这些应该能动老板给你个机会。至于电视上那些营销就算了，不切实际的，老板最看重的不是花招，而是实实在在把他的酒卖出去。这个需要你一个终端一个终端的去推，总体而言你走家总会有一家会用你的，你跑的越多收获也越多，别想像凤姐那样，那是大忌。 你好！ 短时间内展示自己的才华，学学凤姐吧 字不易，哦！

5、求酒类市场营销策略？

   1、对酒类市场的透彻了解以及对真正影响酒类销售的各种因素的正确评估 做过酒的人都知道，酒类营销与其它快速消费品相比，因为进入门槛低、产品同质化严重、表面上的利润丰厚、渠道广泛、消费量具大而导致了大量资金和企业的介入，最后使得酒类营销纷繁复杂，几乎陷入无序竞争状态。没有足够的心理准备和行业认识，纸上谈兵的结果就是银子变废纸，全了水漂。 许多老板和经理人都只看到了一些成功的酒业突出的某个点，自己于是也在这些点上做文章，却忽视了“台上一分钟，台下十年功”，许多基本的成功因素被某些光环所掩盖了，学了皮毛，丢了根基。 2、宏观市场的调研、分析 市场表面往往有很多诱人的东西，比如市场很大、成本与市场价格的空间很大……等等，正是这些表面的东西吸引着其他行业的资金进入白酒、葡萄酒等行业。可事实却并非如此简单。许多隐含的高昂费用是许多老板当初没有预计到的，许多影响酒类销售的因素也是他们没有想到的。实际上有很多老板都在一厢情愿的卖酒。 只有通过科学、理性的对市场进行分析、解剖，才有可能真正知道我们该干什么、怎么干。 3、与策划部门的有效沟通 营销活动与产品、定位、广告、推广活动等策划的脱节，是很多企业一厢情愿卖产品的实际表现，其后果就是瞎折腾。销售与策划部门之间的有效沟通才能做到有的放矢。 4、销售计划的制定 制定务实的、可操作性强的、包含细节的销售计划是一个营销经理人必备的能力。 5、销售费用的预算及控制 实际上，有许多经理人会花钱，但不会有节制的花钱。花钱必须有度，而如何把握这个度，就是衡量一个经理人到底是“知其然”还是“知其所以然”的标尺。知道哪些地方要花钱不是水平，知道花多少钱比较合理才是真水平。 6、区域市场的规划及管理 合理的规划区域市场，包括战略市场的选择，是很多新进企业必须慎重面对的。只有在充分评估现有实力，包括资金、产品结构、人力资源、社会关系、网络资源等等的前提下，才能决定区域的大小、战略的重心、投入的力度等。同时，对于不同类型的区域市场，要有行之有效的管理办法，包括经销商的慎重选择。 7、渠道及终端的运作管理 对于渠道及终端的运作，不能完全指望经销商。作为，必须懂得渠道及终端运作的各种细节，否则，依靠笼统的投入支持只会令销售管理陷入无序和混乱。 8、丰富的推广经验与方法 这是一个资讯传播极为迅速的年代，你无法守住一套秘而不宣的绝技而保持长久的领先。唯有变化才能立于不败之地。而变化的能力，首先就在于掌握各种常规的推广技巧。就像下围棋，尽管有许多定式和对局经验，但面对不同的对手，每一手棋都必须在变化中生存。 9、各级销售队伍人员的业务培训 销售是一种严密的组织行为，各级销售人员的业务水平和能力都要基本上能达到组织的要。 、定期与不定期销售会议 定期与不定期的销售会议是掌握销售进度、发现问题、解决问题、控制整体进程以及激励先进、帮助后进的必须环节。会议组织及在会议中发现问题、解决问题的能力也是经理人专业技能的表现。只会简单的追问进度、强压任务的经理绝对不能真正管理好一个团队。 、各种销售管理表格的制订和考核 管理是一项细致的工作，必须善于制定一系列有效的管理表格，并能充分的利用这些表格。 最后，对于老板和经理人，还有几点建议： 1、老板不能高高在上，必须深入细节 许多老板在成功之后开始自负起来，尤其在一个陌生的行业和团队面前不愿意露短，缺乏耐心倾听和学习的心态，只抓大事。可是营销的所谓大事，往往是由一些细节构成，不了解细节，在小事上“差之毫厘”，大事自然“失之千里”了。 2、完人难寻，你可以完善你的团队 有时候，当一家新的还没有足够的召力能吸纳顶尖的经理人才投奔麾下的时候，是不是就没有办法高起点的起步了呢？当然也不是。只要善于用人，善于将一帮具备不同特长的人组织在一起，提供一个良好的平台，取长补短，加强交流和讨论，三个臭皮匠也能顶个诸葛亮的。这时候，老板自身的判断和决断是非常关键的。 3、充分授权与信任 在新成立的中，我经常看到捡了芝麻丢了西瓜的现象。许多老板连业务人员领取几只火机或几支圆珠笔也要亲自签字审批，而对于一些重大的决策却缺乏正确的判断。损失支圆珠笔才左右，而一个错误的决策，哪怕是一个不太准确的决策，损失往往都是几万、几十万甚至更多。无论作为老板还是高级管理人员，多花点心思在适合你身份和地位的问题上，才可能真正降低管理成本。 4、白纸画画与修修改改 很多外行做酒，往往不能高起点地进入，经常是将一张白纸弄花了再去修修改改。有时候，我的建议就是：不如忍痛割爱，重新再来！或者及早放弃。 对于这样的企业，在维持现状的基础上修修改改，其实造成的浪费更多。老板们应该痛定思痛，仔细反思的整体运作，先判断好你所要聘请的高级经理人，有把握它们基本能胜任这种挑战之后，再组建好你的核心决策团队，经过多方考证之后才决定是否去做、如何去做。 5、敢于启用高薪高能的职业经理人 一个真正年薪价值几十万甚至上百万的职业经理人，基本上是有能力将一个的运作按部就班、有章有法的进行下去的，他能减少巨大的管理成本。事实上，许多老板做了一、两年酒类销售，花费了几百万、上千万，到头来整个和市场基本上还是一个“零”蛋。 6、二老板的困惑 在这里，我还想谈谈“二老板”的困惑。 首先，对“二老板”下个定义： 在某些较大的集团投资作酒的时候，大老板旗下的企业太多，事务太忙，因此往往把酒业交给某个可以信赖的人理，这个人我称之为“二老板”。比如某制药集团旗下的酒业总经理是集团总裁的拜把兄弟，某建材集团旗下的酒业总经理是跟随了集团老板来年的集团副总……他们在酒业的身份特殊，且拥有少量的股份。 二老板既象老板，又象经理人。他不算是最终决策的老板，而作为酒类营销的经理人往往又不够专业，因此，当他和外聘的专业经理人相处的时候，往往会有更多的矛盾。在“二老板”管理的企业，事情会更为复杂。 7、提高你的说服力 而作为经理人，当自己的建议和主张受到老板的质疑时，不应该总是抱怨，使合作陷入僵局，而是积极反省自己，首先是不是自己的建议和主张真的还存在许多缺陷，然后思考我为什么不能把我的想法有效传达给老板。 正因为老板大多数没有做过酒，所以你必须把道理讲透。作为老板，一个成功的人，他肯定在很多方面都是具有超越一般人的才能的，但从事酒类营销，又肯定有些不足之处。首先，你就要弄清楚，他的经验、知识在这一方面的欠缺之处，然后循循善诱的从基础的地方开始沟通。活到老，学到老，人人都是需要继续学习的，老板有时候就需要你的“教育”。 限于篇幅和能力，先说到这里吧。如有共鸣，不妨改天相约，喝喝茶，聊聊天。营销是件快乐的事，没必要如此严肃和沉重。 还是要靠自己对事情把握的度是否合适，销售就是随机应变，找对时间、找对人、说对话！ 1、 首先要选好销售的产品； 2、要有优秀的销售团队、 3、要找准目标客户； 4、要选择好销售渠道； 5、良好的意识。