一、流程

先了解一下直播带货流程。首先看一下两张图，左边这张是直播间的一个截图，这是一场毛公公在在卖39，是有3-4个人。他是主播，然后会有一个副播、助理，正常比较好的直播间都会这么配。从另外一个角度看到其实现场有十几个人。

为什么做一场直播会要这么多人？我们在手机上平常只会看到2-3个人。

另外这么多人都是干嘛呢？

在平台我们也就看到主播喊一下改价格，加一下库存，然后可能其他人身边再喊一下。那个只有十件了，还有五件，那个想要的扣六六六。偶尔听到旁边会传出一个声音，但是并不知道怎么可能一个直播团队，做一场直播带货会有这么多人。我们就往下面看，还会看到这些人具体都干什么，以及这一场直播下来这些人的每一个步骤是做什么。

1.抖音账号运营

直播带货第一步，肯定首先要有一个账号。要带货，要拍短视频，首先要有一个账号。有账号之后，正常要做一个基础的养号，发布一些短视频。短视频要先有一定的权重，账号标签稍微打一下，然后就是积累粉丝。

有些人会问，如果没有粉丝的话，能不能开播？可以开播，就是直播带货。

直播间的流量跟账号粉丝的有一点关系，但不是绝对关系。

从关注那边点击到直播间的流量是非常小的，并不是特别大，但是为什么仍然要去发布作品、积累粉丝？

因为在直播间需要去拉权重，也会引导粉丝加粉丝团啊，点击关注。

这些人都积累在账号上，肯定是希望后面能够再回到直播间，来参与互动，来下单。

这就需要我们去拍持续的短视频和些粉丝建立关系，在他眼前能够经常看到品牌。

直播间、账号视频是怎么样联系，熟悉之后有一个新的视频告知今天直播间有什么福利，就可以把它引导进去。

如果不积累粉丝，也不做账号内容，那所有的粉丝长在账号上，其实后期是利用不善的。这就是原理，就是积累粉丝也要做。

2.直播间营销运营

直播间运营主要是选品排款、营销玩法和脚本设计等。

（1）选品排款

直播间的产品和商品组合要怎么排？整个顺序怎么放？价格转怎么去设计？哪些款做福利款？哪些款式要来做价格锚点？对比其他款哪些款好卖？

（2）营销玩法

就是整个直播间的营销玩法。在选定产品的时候，选品排款就要去设计这一系列营销玩法，就要去考虑营销方法，要怎么做。

（3）脚本设计

接着就是整个直播间的脚本设计。做一场直播，脚本是这一场直播的人员分工、明细执行表。它是一个很细的一个表，什么人在什么时间点做什么事，每个时间段产品是什么，产品的目的是什么，是福利款引流、拉人气，还是主推款？这一款要讲几分钟，然后主播在做什么，副播做什么，后台的运营做什么，还有哪些需要注意的事，在做什么。

可以帮助所有人对整场直播的流程与节奏会很清楚，就不容易出乱子。然后确认分工，就是基于，每个人确定自己在整场直播中需要做什么动作，还有就是场景搭建。这场直播是用主题海报还是是工厂，要在工厂的流水线或者发货车间搭一个场景。把这些东西都做完之后，就是播前的预告和播前预告，在账号发短视频告诉粉丝，看到这个视频的粉丝直播在哪一天，什么时间点。还有哪些福利，这就是播前预告。就是直播之前，正式开始一场直播，根据整个直播脚本的设计去做执行。

3.直播执行

同时后台有工作人员在辅助主播，其实是中控，中控的角色做哪些工作内容，会在岗位再讲。

而播中引流就指拍视频切片，在刷抖音时也都会看到，有些大主播在直播的时候会刷到他的账号发出的短视频，展现的是正在直播过程中的一些内容，这个就叫视频切片。

为什么要在发视频切片呢？

因为抖音需要发短视频，平台算法就会给你流量，所以我们在做播前预告的时候，有些粉丝可能还没有看到，或者说有些展现出去没有点进去，所以做多做一些播中引流，可以增加进入到直播间的流量。粉丝在前面肯定没有看到，但是在开播后，可能发了播中引流的视频切片，他也会看到，然后通过短视频进入直播间。这些流量有一部分就会转化到直播间。

4.直播间互动与复盘

在直播间需要去做一系列的互动，引导粉丝点赞、互动评论、加粉丝团、加关注，为以后再去引导粉丝进入直播间都是有用的。

最重要的是做带货，为了拉升销售额，所以引导下单，是直播间最核心、最重要的一个环节。

一场直播做完之后，要快速地做播后复盘，复盘就是要完整地回顾这一场直播，所有哪些人涉及哪些事，流量结构是怎么样的，哪些环节没有做好，找出没做好的原因，在下一场的直播里面再去做优化。

5.直播带货的完整链路图

用这张图表来展示整个直播带货的完整任务，总共15个步骤，从最开始的账号运营到承上启下的脚本设计，再到最后结束一场直播去做复盘。当我们知道整个直播带货链路图之后，就会比较清楚一场直播是怎么做的，就不会显得不知道从哪里开始，所有的步骤都是从0到1，就是从账号运营开始到最后一场直播结束，要做一个报告复盘。

五、搭建人、货、场

1.人

直播带货的步骤，拆分细化后，其实就是围绕人货场。这是直播带货的三个核心要点。

人主要是主播，还有助理，副播。主播是一场直播带货核心人物，既是主持人，也是表演者。为什么说他是主持人，因为要掌控整个直播间的节奏，根据脚本设计，要把直播间的节奏掌控好。什么时候做人气，什么时候要做互动，什么时候是主推产品，整个节奏是由主播来把控，所以是一个主持人。

主播又是一个表演者，因为要把产品的卖点很好地展示给用户，展示给粉丝，他也要展示亲和力和观众缘，需要和粉丝能够互动起来。所以这需要能够表演，与他的形象等一系列都有关系，最重要是主播。

助理更多的是配合主播来处理直播间里面的各种事。比如一些道具，然后适当的回复一些评论区的问题。因为当主播介绍产品的时候，在推一个卖点的时候，他不可能照顾到所有人和所有的东西。但是这个时候如果有很多粉丝在问各种七七八八的问题，就是比较重要的，这时就需要有助理来协助，协助去处理直播间的所有各种杂事。

另外一个就是副播，正常直播间助理跟副播可以是同一个人，副播可以协助主播做比如说转场、搭腔。有些时候直播间就是因为主播跟副播能互动起来，看着很好玩，有些粉丝就很愿意停留。就看你们两个互砍，讲的东西很好，直播间的停留时长也会比较高，这就是人货场的人。

2.货

货就是围绕选品。选品就需要有一个选品团队，专门来负责产品的部分，去跟供应商、供应链去找好的商品，然后谈好价格。

3.场

场更多是围绕直播运营、中控运营、内容运营，还有数据运营。

（1）直播运营就是负责设计直播间的整个玩法，还有产品组合，怎么拍款，直播间脚本设计等策略及统筹工作。

（2）中控更多是负责后台操作端，比如说负责商品的库存更新，还有商品的上下架，改价、设计优惠券等一系列操作。这个岗位也很重要，因为有时候可能因为中控给出的价格或者库存，直接造成了经济上的损失。

直播间挂的是很多店铺的商品，直播间的商品不是都是自己家，是从其他小店或者说抖音精选联盟抓过来。那这个运营就要反应很快。因为商品都是从不同的地方寄来的，也要能够快速地识别是哪一个商品。这个很考验中控运营的反应能力和经验。

（3）内容运营

内容运营要负责短视频的制作，整个账号人设搭建以及流量怎么引流到直播间，这是需要内容运营来做。

（4）数据运营

数据运营是要负责数据采集，Dou+、feed商业流量的投放，分析每场直播数据，并给出优化建议。

还要去分析整个流量的漏斗，整个数据表现是怎么样，转化率，投放的Roi效果怎么样？通过去分析数据并给出优化建议。在以后的直播中不断去优化这些数据。

六、直播带货的岗位

这是整个直播带货的岗位图。

1.前提在：场

前提就是在场，场主要有直播运营、中控运营、内容运营和数据运营，前提就是要把抖音直播间这个场景给到运营。

2.核心为：货，

直播核心是在货，只有好的货才能卖得出去。如果是烂品、烂货，怎么推都没有用，就是进来很多的流量，产品不行，其实还是卖不动。

2.转化看：人

直播转化主要是看人，主播是决定转化率的，这个是核心因素。主播怎么去转化的话术，他的表现能力，他的人设，一系列的转化，这些核心的还是主播。

七、直播岗位交叉节点

看一下这张图，在左侧虽然是直播前、直播中、直播后，这是时间顺序。图表上面最最上面这一栏是岗位，主播、助理还有选品等岗位交叉节点。

1.直播前

直播前的工作主要选品排款、营销玩法、设计脚本、确认分工、场景搭建、播前预告。主播基本是要参与到所有的环节。

2.直播中

直播中的工作主要有直播执行、后台执行、播中引流、互动加粉、引导下单。

3.直播后

播后复盘，主播基本上涉及到所有的板块，因为最核心，既是主持人，也是表演者。

复盘是全部工作人员都要参与，这是唯一所有人都要参与的。

其他的不同的岗位会在不同的时间点负责具体的事情。这个分工跟时间表示按照完整的大团队去拆的。而更多的小团队，一个人可能要兼直播运营、内容运营等，基本所有的内容都要兼顾。这是一个交叉岗位表。

团队最低的配置一定要有两个人，一个是主播，一个运营。主播肯定是要有的，否则是带不了货。必须还要有人上下架商品，改库存，必须有一个运营。这是最最低的配置，一般推荐是三个人的配置。还要再加一个策划，就关于整个内容的策划，直播间玩法的策划，产品设计怎么排版，怎么能脚本设计，都需要有一个策划。这是基础的配置，要有三个人，运营可以兼比如中控运营，内容运营、数据运营，可以多做几件事。但是策划一定还是要有一个人。所以最基础的配置建议是三个人团队。