抖音快手全面进攻本地生活。

Tech星球 ，作者：翟元元

“我们今年将在以下三个方向上重点突破，直播电商、泛生活服务、社区和社交”。

在4月底举行的光合大会上，快手高级副总裁严强曾将泛生活服务列为2021年三大方向之一。一个月之后，快手加码本地生活业务有了实质性动作。

Tech星球独家获悉，5月20日，快手同城入口由灰度内测团购改为全量开放，所有用户都能看到快手同城频道新增的“特惠团购”“榜单推荐”“快手517”版块。其中，特惠团购主打各种特价优惠，餐饮门店代金券。榜单推荐主打地区美食热门榜，为快手一个月内快手老铁兴趣指数排序。“快手517”则是快手5月份推出的吃货节活动。

快手在本地生活业务拓展上可谓火力全开，除了在自家生态内发力本地生活，快手还悄然在微信生态撕开一个入口。据Tech星球此前独家报道，微信搜索“吃喝玩乐在快手”，可以搜到快手本地生活小程序，这是快手利用微信生态对于本地生活的又一场景布局。

另一大流量平台抖音，在本地生活业务上更早吹响进攻美团的号角。2月份，抖音在北京、上海、杭州等一线城市同城页面新增团购功能入口，不久前，抖音点餐及支付二维码出现在多个城市餐厅桌面。最新内测版本中，抖音在同城页面加入地图服务。

至此，快手、抖音两大短视频平台继去年短暂试水本地生活业务之后，发起全面进攻。

但挑战自然不小。“先行者”抖音本地生活业务似乎发展地并不顺利，据Tech星球了解，抖音某直营城市本地生活业务正在收缩业务线，从4月份开始，该团队人员从此前50人压缩至十几人。“第一季度的摸索不成功，4月份开始调整战略部署。”

进军万亿级市场的本地生活赛道，“流量大户” 抖音快手有着商业变现的天然诉求，短视频+直播的形态也的确拥有图文形式无可比拟的到店转化率优势。但在不少行业人士看来，业务创新遇到在本地生活领域业务积累沉淀11年的巨头美团，抖音快手成功概率还是需要打上一个大大的问号。

快手轻骑兵奇袭战略

本地生活战场烽烟四起，同城团购突然成了巨头们争相涌入的赛道。

5月20日，快手全量开放同城团购入口，同城频道新增“特惠团购”“榜单推荐”“快手517”三大服务版块。其中，特惠团购主打餐饮门店代金券。榜单推荐主打地区美食热门榜，为快手一个月内快手老铁兴趣指数排序。“快手517”则是快手5月份推出的吃货节活动，快手联合数十家餐饮品牌以及快手原生主播“浪味仙”“李宣卓”等人在5月17日-5月20日为期4天的直播活动，主播们分别在直播间销售餐饮门店代金券等商品。

进入特惠团购页面，快手推出“限量特卖”与“我要砍价”两大服务版块。两大版块内，商品品类从美食餐饮横向扩展至酒旅。不止售卖餐饮美食品类代金券，还包括华住酒店、游乐场等酒旅品类、木子理发店品类特价商品。“我要砍价”则类似于拼多多社交裂变式玩法，邀请好友帮忙砍价，用户邀请2位好友帮忙砍价则可以享受0.5-28元不同额度的优惠。

不止快手，据Tech星球日前报道，阿里旗下口碑亦在今年初启动了“爆爆团”项目。

不过，与抖音调动1万地推人员拓展品牌商家战术不同，快手眼下正在探索链路更短的轻骑兵战略。快手通过短视频+直播形式，调动快手生态内MCN以及原生主播资源，联合餐饮旅游行业saas服务商，摸索一条不同于美团、抖音的本地生活发展路径。

据了解，哗啦啦、联联周边游、奥琦玮等头部服务商均与快手达成合作。快手平台内遥望、直翼等MCN机构也联合快手提前布局本地生活业务。其中遥望旗下头部主播瑜大公子已经多次“火锅、体验类”等非实物商品。

值得注意的是，在众多服务商中，奥琦玮为美团投资的公司，联联周边游此前被称为低价版美团，“联联好像在跟阿里合作，京东打算投，但是好像没谈成”，赛道内其他头部服务商客如云以及天财商龙则暂未与快手合作。

与服务商合纵连横的逻辑在于，服务商背后拥有几十万的商家门店资源，以及底层技术优势。跟服务商合作，意味着找到了业务发展的最短半径，后加入玩家可以在最短时间内弥补自己技术上的短板与后发劣势，进而实现弯道超车。

这可能是快手去年短暂试水本地生活业务之后最大的业务复盘结果。

或许是有意避开美团等巨头锋芒，快手关于本地生活业务的对外口径是，“泛生活服务”“服务电商”。但“泛生活服务、本地生活、服务电商，都一个意思”。

快手一内部人士告诉Tech星球，快手内部负责本地生活业务的部门为“快手服务电商部”，该业务由快手内容运营中心总经理刘逍负责，刘逍向快手高级副总裁严强汇报。

Tech星球就此向快手方面求证，对方回应称，快手服务电商为业务当下的品牌名称，跟“快手音乐”一样，不是部，只是业务对外品牌名。

据公开资料，刘逍此前为新氧科技首席运营官（COO），2020年3月从新氧离职。在新氧之前，刘逍在复星集团担任高级投资经理一职。2020年9月，刘逍以“快手内容运营中心总经理”的title代表快手跟中青旅达成战略合作。

“抖音不做第二个美团”，试错100天

“5、6月份双月OKR：新开发客户目标100家+，有效POi门店100家+，视频发布数3000+，有效视频2000+，团单上线700+，直播场次100+，活跃客户数100+，榜单客户覆盖率60%，日更新商家达标率60%，线上GTV占比60%”。

Tech星球独家获得了一份抖音某直营城市双月OKR，该OKR显示，抖音该直营城市双月目标为开拓新商家100+家，商家团购套餐上线700+个。双月GTV目标为200万。“GTV为核销流水，GMV是购买流水。GTV统计标准更为严格，是指没有退货退款之类的销售额。”

按照一个直营城市2个月200万GTV计算，抖音21个直营城市，一年下来GTV大概在2.5亿左右。

此前《晚点》报道称，抖音2021年本地生活业务全年GMV目标为200亿元。当时抖音回应，报道不实。Tech星球获得的《字节2021目标访谈纪要-20210408》数据显示，字节本地生活2021年预期目标味60亿元左右，如今看来，2.5亿GTV与200亿GMV、60亿三个目标数字的确相差甚远。

抖音直营城市内部人士告诉Tech星球，抖音本地生活业务探索没有达到预期。该城市自4月起开始进行大调整，收缩业务线，缩减人员，团队从此前50人压缩至十几人，人数减少3/2。

“只保留了一些像上海、杭州这样的核心城市继续按照既定策略全力推进，其他城市设立一个部门还在做探索。”

事实上，相比快手，抖音自2018年起便开始布局本地生活，成立POI团队，先后推出团购、酒店预订、门票预订按钮。2019年抖音推出一款专门针对本地门店推出的区域化营销工具“抖店”，但“用户体量不大，用户习惯未养成，所以之前做本地生活业务就不了了之了”。

2021年抖音本地生活项目再次重启。在该内部人士看来，去年抖音直播电商崛起，电商链路进入良性发展轨道，今年公司重心转移至线下民生。

该团队用了一个季度的时间，跑遍所有城市广告业务部，尝试跟线下商家沟通入驻与运营，并且利用抖音广告流量端为商家推广团购活动，推广用户UGC带poi热点定位的视频等。

但近100天时间探索，该团队发现，让商家制作短视频内容本身存在一定门槛，大部分商家并不具备专业的内容制作能力。

“投入产出效率并不是很高”，团队50人，每人拓展10家商户，3个月差不多开发500家，最后实际活跃的商家也就170家。

人力有限，而培养用户习惯以及“赋能”商家制作内容又是一个需要持续投入的工作，“费力不讨好”，“链路跑得特别累”。

拥抱服务商，抖音快手殊途同归？

抖音切入本地生活业务路径是，避开服务商环节，直接同商家合作。

通过指导不具备独立制作内容的商家拍摄视频，对接平台达人资源进行线下探店，抖音一方面保证了平台内容供给丰富度，为平台提供源源不断的短视频内容，另一方面还缩短了平台流量变现链路。

但战略实施起来，抖音充当的角色更像是一个商家“代运营”，投入产出比严重倒挂。

抖音并非没有意识到，联合餐饮旅游行业服务商的发展路径，事实上，抖音比快手更早一步找到服务商寻求合作。

一位不愿署名的奥琦玮员工向Tech星球透露，抖音去年底便开始跟奥琦玮沟通接触，但在是否同服务商合作的态度上，抖音显得颇为“举棋不定”，双方在技术打通上始终未能达成共识。

“抖音想自己构建闭环，自己尝试，是否与服务商合作，迟迟未有定论。”服务商自然不愿意只给抖音充当BD角色，合作因而未能达成。

在奥琦玮员工看来，抖音类似于阿里，快手则跟腾讯很像。前者擅长自己打造生态玩闭环，后者生态更为开放。快手拥抱代理商，避免模式过重。

快手去年便跟服务商客如云进行了合作，快手给客如云合作商家提供绿色通道，流量扶持。但跟抖音因为功能没有打通而没能达成合作。

真正跟服务商达成深度合作，彼此将核销环节的技术打通，接入服务商收银系统，快手是在今年2月份实现的。哗啦啦运营总经理郭春鹏告诉Tech星球，快手2月份找到哗啦啦，双方沟通一个月即实现两个平台的技术对接。“我们是唯一的跟快手深度打通的服务商，而不是像以前那样简单给一个券码，只是在快手投放。”

跟哗啦啦深层合作弥补了快手收银技术的短板，快手避免了自己下场做技术的重投入模式，以合作换时间，最短时间周期内实现规模化运营。“餐饮运营无非就是两件事，拉新和复购。快手流量有利于拉新，复购方面，哗啦啦有完整的CRM体系，小程序、电商商城、外卖，可以帮商家做复购”。

郭春鹏称，此次跟快手“517吃货节”合作，券的核销率，即真正到店转化率达到了50%。以往像在朋友圈广告、游戏投放这些偏平面静态式投放，转化率并不高，大多在20%左右。

目前，快手已集齐哗啦啦、奥琦玮、联联周边游等头部服务商，客如云、天财商龙则暂时没有达成合作。而这些头部服务商，抖音至今没有合作。

但拉新与复购，商家显然希望全渠道运营。据郭春鹏介绍，目前已经有哗啦啦服务的商家撮合抖音与哗啦啦合作。

抖音也可能走向拥抱服务商的路径。

能否颠覆美团？

“快手做服务电商的逻辑和实物电商差不多，关键的连接点都是‘人’。快手分发人、抖音分发内容、大众点评分发店。”快手一内部人士如此总结三家业务逻辑。

底层逻辑不同，但都瞄准了同一个方向，亿万级市场的本地生活赛道。6亿日活的抖音和近3亿日活的快手入局前，本地生活一直是美团和阿里的必争之地。

本地生活是一个非常高频的电子支付场景，“对于阿里来说，本地生活是一场不能输的战争”，前阿里巴巴总裁卫哲曾解释本地生活对于阿里的重要性。而本地生活作为美团的核心业务，同样是美团不能输掉的战争。

美团在本地生活已占据绝对竞争优势。美团2010年以团购业务起家，十年间不断开拓服务场景，丰富服务品类。如今在外卖、到店餐饮场景、酒旅、出行等细分领域中已形成规模经济。美团最新财报数据显示，一季度美团餐饮外卖业务交易金额为1427亿元，同比增长99.6%，营收370.2亿元，同比增长120.9%，美团到店、酒店及旅游业务营收为66亿元，同比增长112.7%。

流量优势虽然让抖音快手拥有了挑战巨头的底气，但在不少业内人士看来，短时间内抖音、快手难以撼动美团头部地位。

“假如你出国/出差需要找酒店，通过抖音团购订酒店的概率有多大？当你的不确定性越大，对确定性的需求就越强烈。而确定性需求满足，一定是专业的垂直服务平台来实现。”

业内资深人士马踏认为，快手抖音切入本地生活容易，但如果想要做大则很难。本地生活是一个服务行业，用户从看到一个内容信息“种草”到消费完成，整个消费链条特别长。交易规模远没有平台广告收入来得容易。并且，抖音快手短视频平台本身属于内容消费平台，基因决定了用户交易转化率会远远低于专业生活消费平台。

对于抖音快手来说，做好本地生活业务，前期运营尤为关键，需要花费很长时间教育用户心智。

前期带POI的内容和供应链很重要。“先让用户踏出第一步，下个第一单。需要让创作者先习惯拍视频带地理位置，然后地理位置上再补齐供应链，由服务商来迅速补上。”