我叫大罗，在抖音摸爬滚打了4年。17年公司开始布局抖音，我作为短视频负责人，带领团体实现两个月涨粉50w+。去年我们将重心从短视频转移到，在杭州建立并招纳主播，从0到1开始搭建直播间，在“母婴”产品领域实现单场直播销售额2000w+ 。

介绍完我自己，再来说说现在主播的现状。以杭州为例，杭州现在差不多有40万主播，看起来人数挺多，但也满足不了直播行业激增的主播需求。直播行业给带货主播开的底薪均价是8000元，有经验的主播底薪能给12000元，做得稍微好的主播一个月就有7万-8万，较好的每月赚10万以上也不稀奇。

在我面试主播的时候，遇到了很多奇葩事情。那段时间，我大概面试了40个主播，其中很多主播的工作经验都不超过半年，属于半路出家的那种，原先的直播间带货成绩也非常非常非常普通，开口就要2-3w，不议价。

这也就算了，在试播的时候，催单话术，成交话术一律没有，excuse me？

对于面试主播，我们的标准是：外形、话术、经验。三者间可以互补，经验老道可以很好地把控直播间的节奏，外形靓丽是加分项，毕竟谁都爱看美女帅哥，但话术不过关，不好意思，前面两项做的再好都不要。

所以话术对于直播的重要性不言而喻。今天这篇文章，大罗将为大家分享5个普通人也适用的，包含了：

同时我会为大家讲清楚这些话术背后的逻辑，帮助大家快速消化。

一、留人话术

在放干货前，先问大家三个问题：

1、别人进你直播间图什么？
2、你能给别人带来什么？
3、你直播间里的话题能不能吸引住他们？

这是很多新人主播都会犯的错误：直播间没有做对用户有用的内容、没有利他话题、没有利他思维。

如果观众在你这里不能有所收获，自然不愿意在你的直播间停留。

那么捋清底层逻辑后，我们就明白留人话术其实是针对这两点来下手：

1、设置福利诱惑（利他思维）

利用各种福利、抽奖活动、利他政策来留住你的观众。

比如薇娅的每场直播开头都是那句，“话不多说，我们先来抽波奖。”

当然，像这些“买一送一” “3折促销” “限量9.9元” “包邮秒杀”等福利政策是要贯穿全场的，因为在直播中会不断有新人进来，如果你不重复前面讲过的福利，后面新来的粉丝就没办法留住。

这也能解释清楚为什么有很多主播刚开播就能人气爆棚，根本不是因为观众多喜欢他们，那样的话，观众随时都可以来，真正原因，就是为了来抢东西。

话术参考：

"直播间的宝宝们，12点整的时候我们就开始送迪奥口红了哦~（奖品要根据直播间的粉丝画像来设置）还没有点关注的宝宝上方点个关注，加入我的粉丝团，12点整就可以参与抽奖了，还可以去找我们的客服小姐姐去领10元优惠券....."

2、及时解答粉丝提问（对用户有用的内容）

要知道，现在对所有平台来说，精准流量都是很稀缺，很金贵的。能在直播间提问的粉丝基本上都是你的精准用户，所以当有粉丝提问时，你要充当客服的角色，回答问题的同时穿插福利政策，促成下单。

话术参考：

粉丝问：主播能把这条牛仔裤跟那件小西装搭配一下嘛？我165 体重110斤推荐什么码合适啊？
主播答：@###（粉丝账号昵称）小姐姐可以穿M码的哦，宽松点的西装会更显瘦一点，可以先关注主播，稍等马上为你试穿哦！

粉丝问：有什么优惠吗？优惠券怎么领？
主播答：@###（粉丝账号昵称），满XX元可优惠X元，X点可以点击XX进行秒杀。（后续直播中反复穿插优惠力度及使用方法，留住观众的同时确保他们能够正确地使用优惠并下单）

粉丝说“怎么不理我？一直不回答我的问题？”
这个时候一定要注意去及时安抚粉丝，并学会“甩锅”，如：“不好意思哈亲，弹刷得太快了，我看到的一定会回的，别生气哦”

当我们留住了直播间的粉丝，提高了直播间的留存率，拉高了直播间的各项数据（人数、互动、留存、点赞等），抖音算法就会给直播间打上标签，会认为这是优质的内容，从而把直播间推给更多可能感兴趣的人。

二、互动话术

李佳琦、薇娅、罗永浩、辛巴是直播电商带货四巨头。当我们还不具备如此强大的人设IP时，是需要通过和观众互动来拉升直播间人气和提高转化的。

但千万不要以为互动只是引导用户评论，其实互动包含多种形式：直播间内关注、评论、点击购物车、点击商品、送礼物、加入粉丝团、点赞。

其中点赞、关注、评论是操作起来相对简单，也是相对更有效的方式。

在这里分享几种简单易上手的互动技巧：

话术参考：

点我们有限量秒杀活动，但也只限粉丝团的宝宝能参加哈，还没关注的宝宝上方点个关注加我们粉丝团，就能参与活动了。
注意：该话术需要每过5-10分钟提醒一次观众，需要不断地引导新人去关注和加入粉丝团。

为了让大家可以快速地学会话术，大罗针对不同品类，整理了一份话术资料，大家可以私信我领取。

三、产品介绍话术

产品介绍是最影响转化率的环节，没有之一。如果你在这个环节掉链子了，那么直播GMV注定会很惨淡。

在这里，我先把逻辑给大家：① 产品卖点=为什么值得买？ ② 使用场景=为什么需要买？

1、产品卖点

不同品类的商品，用户的关注点不一样，卖点当然也就不一样。

话术参考：

拿女款卫衣举例：
产品的设计，为什么这么设计，能带来什么样感觉——像这件女款卫衣，前面相对后面短一些，如果你对自己的臀型不是那么自信的话，可以用这来遮住你的屁股；侧面的小开口，手直接插在口袋里面也很方便
产品的材质，适合什么样的场景、人穿——里面也是微微加绒的，所以你无论是现在穿还是开春的时候穿，都是ok的；穿上它去滑雪，外面再穿个羽绒服，超好看
领子/帽子/袖子是什么样的，穿上什么样感觉——袖子这边有个撞色的logo，让他整体看起来会比较偏时髦和年轻
上身效果和尺码——像主播身高170，体重115的人来说，穿个M码真的很显瘦，来，导播把镜头拉远一点，切一个全身的效果给大家看看。

2、使用场景

除了卖点介绍一定要到位外，使用场景也是影响你的粉丝，是否愿意为直播买单的重要因素之一。

为什么这么说？

来看看李佳琦是怎么介绍香水的。

他会把这种“看不见，摸不着”的香味比喻成：

◆ 恋爱中的少女，开心地去找男朋友，那种很甜的感觉
◆ 屋顶花园，斩男香，非常适合夏天
◆ 光着脚丫，在一望无际的大草原上奔跑
◆ 下过小雨的森林里的味道

在推荐口红的时候，把涂在嘴巴上的口红比喻成：

◆ 爱马仕在你的嘴巴上
◆ 看看我的嘴巴哟，是18岁的少女才会有的吧
◆ 太心动的感觉吧，人间水蜜桃就是你
◆ 嘴巴上了精油的感觉，整个人都干净了
◆ 很有知识的女生，神仙色

所以当我们不能像李佳琦这样信口拈来时，我们可以通过以下这六要素，根据产品自行联想场景来编造故事：

谁会用到我的产品？年龄、性别、角色、兴趣标签......
在什么地方会用到？家里、办公室、车上、大街上......
在什么场合会用到？同学聚会、参加婚礼、见客户讲解方案、面试、相亲、孩子毕业......
在使用产品时涉及到什么关系？子女、父母、夫妻、婆媳、上下级、朋友......
在什么时间会用到？24小时里、季节、阶段......
在什么心情会用到？喜怒哀乐......

话术参考：

渔夫帽：“我夏天一定会买的单品就是渔夫帽，真的特别省事。女孩子出门一定要做防晒对不对，但是我带个防晒伞又很不方便，我们随身带的小包包没有那么大，没法装一把伞，那这个时候呢渔夫帽就很方便，它这个宽大的帽檐就可以帮我挡太阳，而且现在渔夫帽款式很多，也有仙女风，穿淑女一点的裙子也可以带。”

四、催单话术

很多观众在下单时可能会存在犹豫不决的情况,所以催单话术就是起到临门一脚的作用，“推”着顾客完成下单。

1、打消顾虑

可以出示产品的可信证明，证明产品靠谱。包括但不限于：销量截图、网友好评、网红推荐、官方资质、专家背书等。

参考话术：

月销量2w份（销量数据），XXX（明星/网红）都在用的面膜，收获顾客98%的好评（好评率），40%的顾客都会回购（回购率）

像薇娅在推荐产品时，经常会掺杂一些家人、朋友的使用经历，还会展示自己的淘宝购买链接，以证实是自用款。其实这些不经意间的动作，本质都是在打消观众对产品的顾虑。

2、重复强调产品的效果与价格优势

话术参考：

这个面霜，平时在它的平台旗舰店买，搞活动的时候也要499，去线下专柜买就更贵了，一般都是要539，那么今天在我的直播间只要399，比双十一时候还要便宜30块，整体相当于打了比8折还要多，而且这个价格他们几乎没这么卖过。
注意：不是历史最低价，则不要盲目跟历史最低价对比，且价格对比一定要真实、避免欺诈消费者的情况发生。

3、不断提醒用户限时限量

不断地用倒计时的方式去刺激用户，督促他们下单，营造一种再不买就没了/亏了的抢购氛围。

话术参考：