前言：

2021年直播趋势大热，越来越多的商家开启了自播。经过一段时间的自播之后，客户开始自主探究如何进行直播间优化的方法。但许多客户不知道自己直播间在哪些方面可以立马快速的优化。针对这一问题，我们产出了这套"自查清单/自播诊断",来满足客户短期内就能快速优化直播间的需求，本文将从账号视频内容和直播内容两大方向出发，供给商家进行直播诊断。

账号直播内容自诊

01

主播（人）

分工

自查维度：

• 直播团队应至少配备2-3人：主播，助播以及运营；
• 团队各个职位分工明确，各自负责自己的内容，不包揽其他事情；
• 如有条件，可分工更为明确：主播，助播，场控，投手，房管，道具准备，客服。
• 明确的人员分工有助于更有效率地开展直播，同时避免部分事情未能及时处理影响直播。

案例分享：

氛围

自查维度：

• 直播间营造亲切感，如欢迎新进直播间的用户，感谢下单用户；
• 直播间内营造热闹的氛围感，例如直播间内各工作人员之间的互动，提升观众的陪伴感，增加留存时长；
• 直播评论区有专人营造热闹的氛围感，例如较多人提问商品问题、表明已下单，营造出较多人有意愿购买的氛围，促成用户下单；
• 直播间营造疯抢的氛围，例如后台人员提示“已抢光”，表明直播间购买人数多，购买意愿强，促进观众停留时长增加与下单。

良好的直播间氛围有助于提升用户的体验感，提升用户直播间内停留时长以及购买意愿。

商品展示

自查维度：

• 主播对于商品全貌的展示，应完整露出商品;
• 主播对于商品细节的展示，应尽可能靠近镜头，清晰展示细节内容;
• 可对商品进行试用/试穿/试吃等使用展示;
• 对产品镜头的展示，可切换近景机位更直观。

对商品全貌、细节以及实际使用的展示，有助于用户更加了解商品，产生信任度，增强购买意愿。

案例分享：

（图一、二：商品全貌展示）

（图三：商品特写展示）

通过对商品全貌及特写的展示，有助于让观众更加了解商品的外观、特点，帮助观众熟悉产品，产生信任度，促成下单。

产品讲解

自查维度：

• 对商品的使用场景/特点（例如材质、设计思路等）/优惠力度进行讲解，使观众了解产品，促进购买欲；
• 主播依据个人感受对用户讲解产品的实际使用体验。

良好的产品讲解有助于用户更好地代入到实际的体验过程中，同时增强用户对产品的了解，提升购买意愿。

互动

自查维度：

• 对于观众的问题，应尽可能做到有问必答（如主播不能及时回复，可由助播代为回复）；
• 对观众态度良好，回答有耐心；
• 建议引导观众点击关注/评论留言/加入粉丝团/点赞等，提升直播间活跃度。

直播间内强互动有助于提升直播间的活跃度，有机会带来更多的自然流量，同时有助于提升用户对直播间的好感度，提升停留时长与购买意愿。

促成下单

自查维度：

• 通过时间节点提醒用户付款成单：例如即将下播，未付款抓紧付款；例如即将过品，未付款抓紧付款；
• 主播提醒直播间内的优惠（如优惠券、第二件半价等），提示仅限本场优惠力度大，引导观众抓紧下单；
• 主播提示观众库存有限，商品不再返场，有意愿购买的抓紧下单付款。

主播通过话术有几率使未支付的用户尽快完成订单付款，避免订单最终因未支付关闭，有助于提升直播间总体GMV。

02

直播间环境（场）

直播间流量入口

自查维度：

• 打开同城按钮；
• 设置直播间标题/#话题/直播间介绍；
• 利用直播的优惠福利信息，热门爆款等卖点设计相应的封面图。

增大直播间曝光度，有一定几率能吸引自然流量流入。

案例分享：

同城按钮 开启后，点开【同城】界面，刷该类目下信息流视频，会显示直播中的状态、距离、直播封面，用户在展示“直播中”的视频处停留超过1s，会出现直播间实时内容。

直播间标题/话题/直播间介绍，有助于吸引自然流量流入；但如有较长的信息，尽可能将重要信息放在直播间名称的前7-8个字中，#话题可后置，避免重要信息被省略。

封面

本场直播福利较大/有主题活动——根据活动、福利内容制作封面。

本场直播有驻场嘉宾/飞行嘉宾/明星达人——采用明星/达人/嘉宾作为封面。

普通直播间

- 突出品牌调性——品牌logo

- 展示门店——门店陈列、展架

- 主播——适用于直播间颜值高或者有人设的主播

开播频率与时长

自查维度：

• 每周的直播频率不小于四场；
• 每场的直播时长建议不低于4.5个小时，6小时到8小时最佳；
• 依据品牌粉丝或者受众的活跃时段，来设置直播时段/频率。

*备注：有固定的开播时间，以及较快的开播频率有利于增加粉丝粘性。直播时长到达一定程度，官方会给与一定量的流量扶持，直播越久获得的流量扶持便越多。

案例分享：

25min开播时长是目前业务公认的有效直播时长的阈值；

直播时长到达一定程度，官方会给与一定量的流量扶持，直播越久获得的流量扶持便越多；

经过使用客户账户测试，直播的商域投放的启动期较长。

服饰客户一：每天下午6点半开启直播，投放起量时间几乎在晚上9点至晚上10点半区间内。从投放开始到起量启动时间约2个半小时。

服饰客户二：每天下午1点半开启直播，投放起量时间几乎在下午3点后开始稳定增长。从投放开始到起量启动时间约1个半小时。

画面

自查维度：

• 画质清晰，无模糊；
• 整体明亮通透，无噪点，无反光；
• 整体直播间环境干净整洁，无杂物；
• 主播面部明亮，无阴阳脸；
• 若有品牌调性需求，可突出品牌logo；
• 直播间灯光氛围与所售卖商品相符（例如女装可选用暖色调，3C产品可选用冷色调）；
• 可设置双机位或多机位，对商品特写进行镜头切换。

*备注：良好的直播画面有助于提升用户在直播间内的体验度，延长用户在直播间的停留时长；同时有助于商品展示，帮助用户了解商品，提升购买意愿。

（画面示例）

两段视频画质都较为清晰，没有模糊处，整体光线明亮，主播面部光线均匀有质感，且整体直播间环境干净整洁。整体视觉呈现效果较好，用户观看体验较为舒适；

因都为女装商品，两个直播间均采用了暖色调的氛围灯光，更能给予女性观众温馨的观感体验；同时暖色灯光能够给予产品“柔美”、“温暖”的视觉体验，一定程度上激发购买欲望。

收音/音乐

自查维度：

• 直播间收音清晰，无回声，无杂音，无爆音
• 背景音乐音量适度，不与主播声音互相干扰
• 直播间设置背景音乐烘托氛围
• 背景音乐尽可能选择无人声的纯音乐（避免与主播人声互相干扰）

*备注：直播间内声音清晰有助于提升用户的观播体验同时背景音乐能够帮助烘托气氛，提升用户在直播间的停留时长。

贴纸

自查维度：

• 将福利/活动信息放置于贴片上；
• 将对应的尺码信息放置于贴片上（适用于服装配饰行业）；
• 将客户权益放置于贴片上（例如7天无理由退换）；
• 设置指示福袋抽取、红包领取、点购物车的导向标。

*备注：贴片信息有助于用户了解商品，提升购买意愿；同时部分信息（福袋、红包领取，购物车点击）的指引有助于提升用户对相关内容的点击率。

案例分享：

(贴纸示例)

视频中将各个身高/体重对应的尺码信息放置于贴纸上，有利于用户快速了解尺码信息，完成下单操作，提升整体流程的体验。同时也减少了主播回复基础信息的频次，能够将重点放置于商品介绍中;

视频中将客户权益如“七天无理由退货”放置于贴纸上，有利于提升用户的信任度，促成用户下单。

03

商品（货）

优质的购物车信息

• 商品图片清晰，无模糊，减少不必要出现的元素，突出重点；
• 商品信息统一格式，避免各个商品格式混乱；
• 可在商品介绍中加入吊牌价等原价信息（需避免违禁词汇），突出折扣力度；
• 可在商品介绍中加入已开价，避免观众因看到部分未讲解但客单价高的商品而离开直播间。

*备注：购物车信息清晰有助于用户快速找到所需商品，进行购买，提升用户购物体验同时商品价格信息的标注有助于提升用户直播间内停留时长，提升购买意愿。

案例分享：

图一、二：吊牌价示例，能够让用户了解直播间的优惠力度，提升用户购买意愿;

图三：开价信息示例，能够让直播间内用户避免因看到高价而离开直播间，等待主播讲解开价，提升直播间内用户停留时长。

优质的商品设置

• 为制造锚点效应，商品货单价设置应有所区分，有高客单价维持利润，也要有低客单价用于引流；
• 商品避免同质化，款式、功能应有所区分；
• 可适当安排福利品（极低客单价商品），用于引流以及增加直播间停留时长，吸引用户观看；
• 在商品标题下方，红字设置产品卖点；
• 爆款产品可设置组合套，搭配售卖。

*备注：

商品品类、价格作区分：给用户更大的选择空间，且能利用高单价的商品去助力提高对中低价位的商品的购买率；

福利品、引流品、组合品：增大直播间销量、停留时长及流量；

红色卖点：简单快速的加深对产品的印象。

案例分享：

每场直播的商品设置和定位都应该有所区分，基础选品可参考以下四个维度:

为制造锚点效应，商品价格应有所区分（图二）；且在标题下方设置红字卖点（图三）;

组合品往往具有优惠，能带动直播间的整体销量;

多件单品组合售卖，如：浴巾一条118，毛巾两条68，组合装一条毛巾一条浴巾两条方巾只需要168（图四）;

单件产品叠加优惠，如：第一件x元，第二件只要xx元。

04

福利

福袋

可在直播期间发放实物福袋。

*备注：有助于增加用户停留时长，提升直播间活跃度。

视频中福袋设置为“评论XXX”获取，能够增加直播间观众的评论，提升直播间的活跃度，同时福袋设置为延时抽取，能够增加用户的停留时长。

红包

可在直播期间多次发放红包。

*备注：有助于吸引自然流量进入，提升直播间转粉率。

视频中发放红包的用户头像设置为含有“关注领取”字样的图片，同时名称也设置为“关注+领取”，引导用户关注直播间，提升直播间内转粉率。

优惠卷

可在商品上架期间发放优惠券。

*备注：助于促成下单成交，提升转粉率。

视频中主播引导用户关注主播领取优惠券，同时优惠券的发放时间为商品上架时间，既能提升直播间的转粉率，也能以优惠券吸引用户下单商品成交。

本文由大众消费业务中心 服饰创意策划部”出品