主播在直播间容易卡壳怎么办？

运营的选品能力不够怎么办？

直播间要如何安排好品的承接顺序？

这一期的飞瓜会#大咖说#栏目，我们邀请到日均GMV100万，擅长淘宝店和抖音账号运营的嘉宾，为大家答疑解惑！

|分享期数：飞瓜会大咖说94期

|分享主题：《如何打造自然流百万童装账号？ 》

|金牌嘉宾：钟情于——特邀嘉宾

|分享时间：2021.9.26 周日20:00

本期，嘉宾“钟情于”结合自身操盘经验分享：

直播内容：

●主播能力如何从1.0变成2.0

●优秀运营需要必备哪些能力

●直播间的选品逻辑与组货策略

分享之前，钟情于老师介绍了自己的从业经验：

钟情于老师所在团队主营业务做中小男童童装，是史努比、海底小纵队、芝麻街等品牌童装代加工工厂。

淘宝店做到TOP10，抖音童装账号半年时间也累计了100多万粉丝，每场GMV100万左右。

本期大咖说，钟情于老师将带来直播间运营和主播培训的经验分享。

一、主播能力如何从1.0变成2.0

“我对主播的期望和标准是主播自己一定要会做流量，所以我会先帮她们补充的底层逻辑和运营思路”，钟情于老师说。

这么的好处是什么？钟情于老师认为：

“首先，可以减少日常沟通的时间成本。其次，当直播开始之后，主播就是这个直播间的主宰，如果一个主播连流量都把握不住，没有她自己的节奏、风格、气场，那和机器人叫卖式直播没区别”。

钟情于老师提到，基于此，他会教主播如何思考、观察宝妈用户什么时候互动率最高、教她们搭配不同时段能被用户高效吸收的话术信息重点、如何做高效UV等运营能力。

“是不是有些主播除了直播啥都不干？这里我分享一句话——制度管人，流程管事”。

钟情于老师会将主播从入职开始的每日工作流程梳理得清清楚楚，培养她们的每日执行直播流程的习惯。

他认为，主播能懂得一小部分运营知识，会自己写、整理款式甚至是打扫直播间，直播相关事情自己都去会做，那会让自己非常省心。

主播相对成熟之后，在直播当中互相学习、找问题，还能帮助培训其他主播，这样的复制和放大是培养主播最快速的方法。

“也因为我这个人很懒，如果一天播16小时，我不可能都在直播间盯着她们，我觉得主播是比中控要靠得住的”，钟情于老师说到。

钟情于老师对直播间的细节要求是按照美妆直播间的标准配置，他认为美妆类目对主播要求是最高的，所以他把直播间对主播的要求细分为以下5点。

1.长相

钟情于老师的团队主做童装带货，直播间最主要用户是2、3线以下城市的宝妈，所以他对主播的要求是最好也是宝妈，另外和蔼可亲的印象也必不可少，这能增加用户信任感和亲密度。

2.着装

他们团队主播的着装和妆容会更偏向素颜效果，钟情于老师认为，“大城市和小地方的着装其实差距很大，主播的着装需要贴近用户生活，同类人才有相同的兴趣爱好和话题，同时主播的首饰不能少。这些都是用于暗示用户，主播和用户就是一类人，让用户产生‘我也要这么穿’的想法”。

另外，钟情于老师也强调，主播要有自己的个性，不建议完全服务式的直播。

弹幕说得太难听的，主播不能发脾气，要用高素质、高情商、高教养给予反馈，那么大多数用户也会站在主播的角度思考，更体现主播的情商和直播间的档次。

3.话术

在话术方面，钟情于老师会给主播定话术框架，“框架不是死记硬背的词，靠背就成了叫卖式直播，废主播，效率还差”。

话术框架的组成包括：开场、活动介绍、产品介绍、尺码问题、上链接、产品介绍、迎新、尺码问题、催单、憋单等部分。

接着主播自己组织好话术，填入框架中。

“不用担心写不好，慢慢地去优化细节，有了第一次，后面会写得越来越好”，钟情于老师说。

定框架的好处是什么？

第一、方便复盘，找出主播问题。

第二、让主播更加胸有成竹，这是最关键的一点。

直播当中会有很多突发情况，比如用户在弹幕骂人，直播间网络卡顿等没办法规避的事，这些有可能会打断主播节奏，在突发情况解决后，如果没有直播框架，主播可能续不上之前的话题，有可能想到什么说什么，容易跑题，废话连篇。

有了框架，主播说话有条理有理，再怎么打断，主播都知道怎么接。不会出现杂乱无章，没有逻辑地重复自己话的情况。

“你们可以想一下自己的主播是不是很喜欢重复相同的话，或者出现不知道该说什么时，会通过说‘嗯、啊’等词进行缓冲，这时候，的框架就发挥了作用”，钟情于老师说到。

4.细节

钟情于老师特别强调了，主播直播过程中要注意的2个细节点。

①话术

主播的话术一定只能围绕着解决用户问题的角度出发，也就是需要言简意赅。

简单明了，不要有太多的语气助词和口头禅，重复的话会让主播看起来不自信，有些宝妈不喜欢这些。

“我们是工厂，用户是宝妈，所以我的直播间没有套路，打造了一个老实人直播间，所有主播就两个字——真诚”。钟情于老师分享到。

主播需要耐心地帮用户解决问题，比如尺码怎么拍，怎么下单等等，用一段官方话术加一个例子，为用户解决问题，用真诚打动他们。

不过，钟情于老师也遇到了一个问题。

主播选品时会遇到喜欢或是不怎么感兴趣的产品，而在直播间推荐这两类产品时，主播的状态是不一样的，推荐前者时激情满满，话术也说得特别好，但后者的推荐状态则明显不如前者，导致转化效果差距也很大。

如何让主播的状态达到一致，这也是钟情于老师在想办法解决的一个问题，也欢迎大家一起来交流。

②表演

“直播就像表演，给用户最真的体验”，钟情于老师说到。

通过主播直播时的表情、动作（肢体语言）、情绪（起伏）、说话节奏（语速，重音词），用户能感受到现场的情况。

我们经常会在各个直播间看到主播很激动地喊：“xxx单没了！宝宝们赶紧去抢啦”，这样的话术就很容易营造出产品热卖的氛围。

举个反面案例，如果中控告诉主播，平时一分钟卖20单的产品，今天一分钟卖了200单的时候，主播是用非常淡定的表情和平淡的语气告诉用户，产品卖光了，那么显然用户感受不到被抢光的氛围感，也就不会想下单。

再比如，我们会在直播间看到主播给用户推了一个非常给力的款，用户还在犹豫没下单，而品马上又要抢完的时候，主播往往真真切切地做出很着急的动作，比如拍大腿、皱眉、跺脚。

钟情于老师认为，“这种不拍就要后悔死的情绪感染力一定不能少，这很重要！”

同时，钟情于老师还强调了直播渲染氛围很重要的一个细节——重音词，怎么理解？

“重音词是主播在一段话术中最想表达、突出、强调给用户的信息，为什么很重要呢？”

主播一直保持着亢奋的状态，语速也会很快，这种语调如果听久了，习惯了也就没有那么强的感染力了。

如果没有重音词，其实和用平播的效果差不多，全在一个调上，重点不明确。

大家可以试着体会用不同方式说出“真的好用”这句话的感受，只强调【真的】和一个语调说出【真的好用】，两者的感觉是有区别的。

突出【真的】可以理解为强暗示，灌输“这是真的，我该去抢了”的感觉，这样就有了语调情绪的起伏和顿挫感。

钟情于老师还强调，主播在说价格时的要注意感染力。

“举个例子：‘日常79，今天69不要，59也不要，只要49’，这句话是以越来越亢奋的情绪表达出最后的价格，调动起用户的情绪，这样才能有效配合主播的状态”，老师强调。

5.上进心

“就我个人而言，一个聪明的主播和一个非常努力且非常愿意学习的主播，我更愿意选择后者”，钟情于老师表达了“上进心”对一个直播成长的重要性。

二、优秀运营需要必备哪些能力

“一个好的运营不光要会统筹安排，还要会找问题，然后解决问题，更重要的是懂主播，这才是一个好运营，另外如果会投放肯定更好，因为我卖的是童装，走的更多的是自然流量路线，所以投放需求不同于其它直播间”，钟情于老师提到。

运营要知道主播直播的风格以及账号粉丝流量分布，基于此进行主播直播的排班，比如将适合承接的主播和适合开播的主播，安排到不同的直播时间段。

“运营懂主播，主播懂运营，还愁直播间不爆单吗？”，钟情于老师说到。

那么，开播前运营要做哪些准备工作？

1.选品

每场直播选好款之后，钟情于老师会把品分为多种用途，包括：

①爆款

②清仓款

③开播福利款

④承接福利款

⑤上新款

⑥市面爆款

爆款的选择：

钟情于老师会跟进市场爆品，用“淘宝上新”去做“抖音上新”的参考，测出销量好的和一般的品，再放到抖音定价做测试。

限于篇幅，后续钟情于老师分享了：

1.承接福利款和上新款的选择；

2.优秀运营要具备的其余4项能力；

3.为什么要做好开播前半小时到一小时的数据；

4.如何用一个爆款单品测出其它隐藏爆款；

5.如何应对预售政策？

本文内容源自嘉宾分享，飞瓜会整理发布，仅供大家参考，不代表飞瓜会的观点立场和操作建议。

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